SaaS行業不像C端行業，擁有成熟的市場和產品體系，很多SaaS公司都是在摸索中前進。本文作者總結了SaaS產品在實際運作中遇到的困難，並分享了一些經驗，一起來看看吧。
最近看到一篇周鴻禕的採訪文章，又提到了中國SaaS即將爆發，這讓我不由得想起近些年看到關於國內SaaS種種被爆發的新聞。
2015被稱之為是中國企業服務的元年。在那段時間內，大量SaaS產品出現，比較知名的有Teambition、分享銷客、銷售易、釘釘、億方雲等，都拿到了不小的投資。我也在那段時間從To C轉到了To B。
然而7年過去了，國內的企業SaaS實際發展確實不及預期，分享銷客和銷售易都沒有成為中國的salesforce、Teambition賣給了釘釘、億方雲最終也賣給了360。
與此同時，今年夏天我剛好去某客戶現場做了一次系統的本地部署，在還沒有裝修完的實驗室里，室溫40多度，沒有空調，僅有的兩颱風扇都在吹著伺服器。看起來有點狼狽，但我們完成了項目驗收。
一、大客戶戰略
做To B業務的人都知道，做To B有兩條路徑：
- 先做大客戶，拿下大客戶打標杆，再用標杆客戶去收割中小客戶。
- 先服務中小客戶，打磨好了產品，再去打大客戶。
在美國，兩條路徑上都有成功的企業和產品，而路徑2更是被追捧的打法，從早期的企業網盤BOX，到近幾年大火的ZOOM，市面上流傳的都是他們如何先服務好了中小客戶，構建了優秀的產品口碑，再拿下大客戶的傳說。
然而在國內的做to B SaaS的企業，如果選擇主要服務中小客戶，最終都會發現客戶倒閉得太快了，都不能覆蓋銷售成本。外加還有釘釘、飛書這些產品，不計成本的免費在推廣，根本不在一個維度競爭。
想要盈利最終還是要服務大客戶，找那些預算夠又穩定的央國企和各領域的龍頭企業，這類客戶的LTV才足夠好。
當然，做大客戶給產品也帶來了兩個問題，本地化和個性化。這和SaaS最主要的兩個特徵，公有雲和標準化是衝突的。
二、公有雲 vs 本地化
在部署方式上，對於小客戶和SaaS廠商而言，公有雲服務確實是更好的選擇。
小客戶可以低成本使用服務，不需購買伺服器，也不需要運維。
SaaS廠商可以遠程實施部署，實時查看產品使用數據，快速迭代升級。
但對於大客戶的核心業務而言，他們還是要求本地部署。
其中的原因有很多，比如信息安全、資產採購等等。
我還了解到一些央國企採購外部系統時，不僅僅要求本地部署，甚至要求交付源代碼。因為供應商倒閉的概率比他們要大多了，後面他們還可以再找幾個人維護起來。
然而，本地部署對於互聯網公司而言，就好像回到了諾基亞時代，
這也就有了文章開頭的那一幕，今年夏天在某客戶現場的系統本地部署。
客戶實驗室完全不通外網，技術人員需要出差到現場部署。我也到現場去做整個交付項目管理和客戶側驗收。
這個實驗室正在裝修中，空調都還沒裝好，僅有的兩颱風扇都在對著伺服器吹。
我和技術同事的macbook都只能通過網線直連在交換機上。今年夏天南方非常熱，坐在伺服器機櫃旁更是酷熱難耐，我的macbook pro燙得都沒法打字了。
部署過程中如缺什麼文件，需要用手機5G網路訪問外網，下載到本地，再切換到網線上傳到伺服器上，非常麻煩。
從環境準備到部署完成，我們搞了好幾天。
回程的火車上，我跟一位諾基亞通信部門的前同事聊起來這個事。
諾基亞作為頭部的通信設備製造商，在軟硬體的本地部署上已經做得非常成熟了，對於多軟體版本管理也有非常完善的流程。
但對於互聯網公司而言，這些都是新東西。
沒想到我從通信行業轉入互聯網這麼些年後，又做起了軟體的本地部署。
三、標準化 vs 定製化
定製化開發，是軟體產品廠商永遠的陰影。
為什麼國內SaaS廠商會面對那麼多定製化需求呢?
有說法提出，中國用40年的時間追趕了歐美100多年的發展，企業的內部管理體系和流程，都按照解決當前問題來設計，還沒有足夠的時間去沉澱出經典模型。
如果是中小企業，他們內部還沒有做好流程化，可以直接照搬SaaS產品的流程。
但對於已經發展了多年的大企業，企業內部已經有與業務強綁定的流程，自然會給SaaS產品提出各種定製化需求。
標準化是SaaS產品增長的根本，但客戶並不在乎。
在面對一個大客戶時，不管他有多少個性化需求，都會有想要拿下合作做標杆案例的廠商，虧著本也要做這單生意。
在軟體開發者全球第二的中國，做出幾個功能從來就不是問題。
四、如何看待本地化和定製化
那麼，如何應對這些問題呢？
首先還是選賽道。
如不想做本地化部署，就選擇去做必須要用公有雲部署的產品。
如不想做個性化需求，就去做能定義標準的產品。
比如，企業要採購直播工具進行內部會議時，員工分佈在各地，如要求直播的延遲低且流暢，技術上就要求在各地都有伺服器節點。企業沒辦法自己部署那麼多伺服器節點，就必須得採購公有雲的保利威視。
另一個例子，現在大量學校都會採用希沃的智能屏幕。起初學校都不知道有這麼個東西，希沃定義了這塊屏幕的使用方式，藉助教育信息化的趨勢推給了學校后，學校也就這麼用了。並且其他做智能屏幕的廠商，都需要和希沃對標。
如果賽道已經沒得選，也不是世界末日，本地化部署也可以做到低成本部署，個性化需求也可以用通用化設計來滿足。
解決方案總會有的，但最重要的還是要找到企業的發展路徑，尤其是找到護城河。
五、護城河
我們在做產品時會反覆強調，做好產品架構，做好用戶體驗，快速反饋和迭代。
這些是沒有錯的，但對於企業而言，是遠遠不夠的。
因為產品本身不構成護城河。
晨星公司的創始人帕特多爾西在「巴菲特的護城河」一書所說，企業的護城河有：
- 無形資產。品牌、專利或法定許可，能讓該企業出售競爭對手無法效仿的產品或服務。
- 轉換成本。企業出售的產品或服務讓客戶難以割捨，這就形成一種讓企業擁有定價權的客戶轉換成本。
- 網路經濟。有些幸運的公司還可以受益於網路經濟，這是一種非常強大的經濟護城河，它可以把競爭對手長期拒之門外。
- 成本優勢。有些企業通過流程、地理位置、經營規模或特有資產形成成本優勢，這就讓它們能以低於競爭對手的價格出售產品或服務。
同時，書中也明確提到虛假的護城河有：
- 優質產品
- 高市場份額
- 有效執行
- 卓越管理
其中，第一條就是優質產品。
這讓我想起近期看到的SaaS有贊的例子。
我沒用過有贊的產品，但看過創始人白鴉的一些文章，也有過有贊前高階產品經理的共事經歷，我相信他們深入了解用戶需求，做出了好產品。
有贊在21年初市值最高的時候突破了百億美金，是中國第一個市值破百億美金的SaaS企業，但隨著快手考慮自研電商后，沒有護城河的問題就顯露了。儘管有贊高層做了種種努力，但最終快手還是終止了合作，有贊的股價暴跌了。
我們再看其他一些國內典型的To B廠商，比如：
- 金蝶、用友在財務管理、ERP就是第一品牌，構建是行業標準了。
- 知網構建了海量科研論文的資料庫，最終每個學生髮表論文都要到知網上進行論文查重併發布，中國所有的高校都要採購它。
知網最近也因為壟斷和版權鬧出了糾紛，但不能否認其護城河是比較深的。社會輿論會給知網造成壓力，但高校短期內還難以找到第二個可替代他的產品。
如果放寬SaaS產品的範圍，把淘寶、京東和美團等電商平台也放進來，他們都擁有極深的護城河。
把企業的需求簡單劃分成生產和銷售。
解決企業的生產問題，勢必會面臨和生產環節緊密相關，很多個性化的需求。但如果去解決企業的產品銷售問題，那麼就完全不一樣的。
客戶永遠不會對電商平台提出本地化和個性化的需求，因為流量和訂單才是其提供的核心價值。
釘釘和飛書也是相似的邏輯，從企業最高頻的即時通信功能出發，通過高頻功能和低價策略搭建起平台，聚集企業的流量池。
他們低價甚至免費，核心還是先構建構建企業流量再構建生態，由第三方SaaS企業再來服務客戶的個性化需求。
這都是巨頭的玩法。
六、寫在最後
大家提到To B企業服務的爆發總會提到產業互聯網的發展趨勢。
但同時要意識到產業互聯網的核心角色是產業，而不是互聯網。
對於互聯網公司而言，如進入產業互聯網領域。
要麼去做自己本身就很強的產業方向，比如文娛、電商等。
要麼去和其他頭部的產業公司進行戰略合作，共建標準和生態。
只可惜，這裡基本已經沒有創業公司的機會了。
作者：何少甫；公眾號：何必多想