企業花錢請顧問，究竟買的是什麼？ | 人人都是產品經理

企業花錢請顧問，其實是在花錢買經驗，但若顧問沒有清楚自己的職責所在，害怕給企業糾錯，擔心影響友好合作的關係，那其實就失去了顧問的價值。本文將探討企業花錢買顧問的邏輯與做法。

企業花錢請顧問，究竟買的是什麼？

這個問題，過去想得少，這幾年從事諮詢顧問，時常要面對這個問題。

企業如果不清楚，跟顧問就合作不好，花冤枉錢。顧問自己如果不清楚，就做不好本職工作。

當然要看清這個問題也不那麼容易，否則就不會經常有企業抱怨請顧問白花錢了。言歸正傳，那企業花錢請顧問，究竟錢花在哪裡？

我認為：1%花在買時間+99%花在買經驗。

今天我們發現，越是頂尖顧問，時間就會越「貴」，他們的時間會切割到1小時，甚至1分鐘來售賣。我身邊剛好就有這樣的商業顧問，他1個小時收費5萬RMB，6分鐘就值5000塊，相當很多人一個月的工資。

他們的時間，就真的是「RMB」。和他比起來我只是小學生，只有他的四分之一。看起來，顧問賣的就是時間，這話真沒錯。但你千萬不要以為企業花錢買的就是時間。

試想一下，如果你的企業想請一名私域諮詢顧問，別說5萬一個小時，就是500元，50元一個小時，你會選50塊的嗎？

很顯然不會，為什麼？因為你不確定他的經驗如何，你需要的是解決問題，並且還有潛台詞：快速的，高效的，低成本的解決問題。

這個時候就需要經驗判斷了。他服務過什麼企業，做過什麼案例？他是怎麼做的？你都要了解一番。最後你才會選擇，付費。

所以，你最終是為經驗「付錢」，而不是時間。

要說時間，你的員工都有時間，但是他們缺乏「經驗」，不具備「快速的，高效的，低成本的解決問題」，這才是關鍵。

於是，顧問的時間值錢，取決於「經驗」這個內核。經驗不值錢，顧問的價值瞬間歸零，和街頭的小時工沒什麼區別。

所以，我才說企業花錢請顧問，1%的錢花在時間，99%的錢是花在買經驗上。

意識到買經驗才是花錢請顧問這件事的根本，這對企業和顧問雙方都是非常重要的。

首先，企業必須在一開始就要重視顧問的建議和反饋，因為他有經驗和認知。其次，顧問也必須一開始就對自己所給出的建議和反饋負責，要敢於講真話。

我曾經遇到過，企業花錢請了顧問，但常常對顧問的建議和方案置之不理，沒有反饋。後來才知道，企業還陷在自己舊有思維和觀點裡，並沒有完全信任和接納顧問，甚至內心還有質疑。

這讓我想起當年任正非請IBM改革時，跟團隊強調，向IBM顧問學習，告誡團隊要有「先僵化，后固化，再優化」的學習心態，這是多麼睿智。

當然在實際中，並不是說顧問的建議和方案企業就要完全照做。企業需要和顧問不斷地溝通、不斷優化方案，提出更多適合企業目前情況的建議。

顧問深度了解企業問題背後的問題，這才是合作之道。如果企業跟顧問合作中，一直帶著強烈的己見，而對顧問的建議視而不見，那的確就失去了請顧問的意義。

換句話說，買到了顧問的時間，並沒有買到真正的價值。同時，顧問能夠深刻明白企業花錢買的是什麼，也能更好地促使自己履行顧問責任。

過去，我看到一些顧問公司、技術公司常常這樣：

• 客戶的想法明明錯誤，確不敢反駁，害怕破壞「友好」的合作關係；
• 面對客戶兩三次的挑戰，就不再堅持，對自己的專業妥協了；
• 項目中安排資歷很淺的員工，一些基本常識問題還要問客戶；

這些現象在我看來都是顧問失職，不敢講真話，不敢堅持，不敢辯駁，不是通過自己的專業團隊加速客戶成功，反而造成麻煩，這都是有問題的。

我經常跟團隊說，作為顧問不敢跟企業講真話，就失去了50%的價值，並且我會在合作前就跟客戶講清楚我們的原則。

所以從我到項目組團隊，在跟客戶高層、主管和員工在彙報工作問題時，即便是很尖銳的問題，我們也會如實講出來。

以至於後來我們的資深顧問康姐提議，要不要把公司口號改為「一家講真話的諮詢公司」。

所以，企業跟顧問之間能夠取得成果，信任是最為關鍵的紐帶。

對企業而言，要麼信他，要麼棄他。否則錢可能就白花了。

對顧問而言，得用自己的認知，經驗來幫助企業少走彎路，少踩坑，節約時間，提高成功的概率。企業可以不用，但你不能不說。