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網紅做培訓:粉絲變下線? | 人人都是產品經理

網紅做培訓:粉絲變下線? | 人人都是產品經理

編輯導語:網紅行業是個有機會一夜暴富的行業,也是一個不需要太高門檻的行業,於是不少的俊男靚女紛紛當起了主播。主播的生存往往粉絲密切相關,因此有不少的網紅主播以及MCN機構會花費大量的心思去經營粉絲群,與粉絲「親切」的交談,成為了「朋友」,火熱的網紅行業是否應該進行一下冷思考呢?

得粉絲者得流量,得流量者得Money。——所有想明白了的網紅主播

直播帶貨競爭膠著之下,無論粉絲們是否在每場直播中都有消費轉化,只要直播間觀看數據越好,網紅的機會就越多。因此,網紅主播、MCN機構花費心力去經營粉絲群,已經不是什麼新鮮話題。

他們的任何一條商品優惠、平台福利,都會第一時間在粉絲群內發放,很多時候目的不是賺錢,而是建立起自己與粉絲之間的強關係,凝聚粉絲力量。

但是,僅僅是買便宜貨、交個朋友已經不夠了,最近有網友說,她加入了一個「體驗超好」的網紅粉絲微信群。

群內除了分享商品的優惠券之外,幾位網紅時不時還會與粉絲互動,分享直播的技巧,平時也不強推群內粉絲購買直播間的商品,感覺絲毫沒有功利心。

不強推商品,也不安利粉絲,只有福利發放、帶貨的乾貨分享,網紅和MCN建立氛圍如此「和諧」的粉絲群,是想要幹啥?

一、粉絲成了學員

「當時,我是抱著試一試的心態申請加入粉絲群,主要是為了領些優惠券。」

家住廣州花都的阿湯,在一家商超從事服裝銷售工作。和其它女生一樣,工作之餘她喜歡刷短視頻、看直播,也會經常購買主播推薦的商品。為了及時領取商品優惠券,她加入了不少直播網紅建立的粉絲群。

阿湯不愛在群里聊天,也討厭那些推送的無聊信息。因此,一旦領完優惠券,她都會開啟消息免打擾模式。然而,最近加入的一個網紅粉絲群,卻給了她完全不同的互動體驗。

「群里除了發放直播商品的優惠信息,還會定時分享不少電商平台的優惠券、免單券,兩位主播也會經常在群里與群友一同互動,感覺很親切的呢。」

阿湯表示,其中一位網紅女主播的人氣著實不低,平時看其直播時,在線觀眾數量幾乎都穩定在幾十萬人。

那位網紅帶貨的商品,銷量也都不低。在阿湯的印象當中,這樣的女主播大多是高高在上、盛氣凌人。然而,對方卻顯得平易近人,經常會在群里與粉絲聊天互動,也能開得起玩笑。

「有時候會和群里的人聊一聊工作中的故事,主播間的一些趣聞,有時還會分享直播的技巧,告訴大家只要掌握了這些技巧,誰都可以做直播。」正因為這位主播「好說話」,功利心不強,所以部分群友在群里起鬨,要求主播開課、傳授直播的乾貨。

阿湯說,隨著起鬨的群友越來越多,主播還真的推出了直播培訓知識分享,同時還表示會毫無保留地傳授自己成功的經驗,希望更多報名的粉絲都能像她們一樣,成為一名成功的主播。

「她們說這些舉措都是利他、公益的,開始只是在群里做公開課,呼籲粉絲也踐行利他,邀請身邊的好友入群一同享受公開課,只要群里報名到了三百人,便會開課。」很快,阿湯所在的群便已經拉滿了三百人。

「第一場公開課講的是一些商品轉化的話術,教大家如何將平平無奇的商品描述得充滿亮點,通過講解技巧引發觀眾購買的慾望,群友們的反響蠻不錯的。」阿湯表示,大家聽了第一課之後,紛紛要求主播繼續分享新的內容,群里很快滿五百人了。

不過,此後主播便開始以精力有限,只能有針對性的開培訓課為由,在群里推出了收費培訓課程。「大概是七天的直播賣貨課程,收費要1980元,也不算太貴。而且還承諾理論與實踐相結合,會在培訓課結束之後給我們提供相關貨源,上手嘗試練習直播。」

對此,阿湯覺得還是挺值的,「要不是手頭緊,我當場報名了。等十一月初發了工資,我就報名先上一周課看一下。」阿湯表示。

儘管從沒有直播帶貨經驗的阿湯並不是很自信,但加入了這個群之後,她的心底也有了一個成為網紅主播的小夢想。為了擺脫目前乏味的服裝銷售工作,她希望試一試,一旦出師將來就是為自己打工的「高級打工人」了。

那麼,網紅們如此「利他」和公益,難道不怕教會徒弟餓死師傅嗎?

二、MCN挖「附加值」

「現在有不少MCN都開始做網紅培訓了,收入流水著實不低。」

聊及直播網紅開培訓班的話題,曾在杭州某MCN機構任職的張佳(化名)表示,自己早就注意到了這些現象,不少主播以及其背後的MCN機構都在建立粉絲群,並且推出一些收費的網紅培訓課。

她說,這些舉措的背景,主要是因為目前大量主播、MCN的直播間觀看量、銷售量效果一般,導致合作的企業商家失去信心。

不少主播、MCN很難在直播之前賺取坑位費,銷售後的分賬也不太理想,「現在很多企業和商家,合作時都要求零坑位、純傭金模式合作,想賺錢太難了。」

因此,不少主播、MCN開始將盈利目標轉向觀看直播的觀眾,以及申請入群的粉絲們。

為了得到企業商家的信任,不少主播在直播時都有刷量行為,以便讓數據更好看些,而在瞞過金主的同時,也會讓一部分觀眾認為網紅的直播非常火爆。

「以前網紅們建群,一般都是為了推商品、拉人頭做直播,現在的主播們都是在群里做互動了。」張佳稱,部分主播甚至會在群里晒晒生活照,向粉絲展示一下自己成功、奢華的生活方式,羨煞一眾旁人。

這樣做的目的,是為了讓粉絲誤以為直播行業很賺錢,從而產生投身直播行業的想法。只要有粉絲誇讚主播、羨慕主播的生活,那麼MCN增加「附加值」的目的就能達成,可以開始推網紅培訓課程了。

張佳透露,一般機構的做法是先做公開課,讓更多粉絲髮展成為新群員后,再推付費網紅培訓。

「無論如何,直播間刷量是肯定要做的,一方面賺企業的信任,另一方面博粉絲的眼球,同樣的成本支出,發展培訓業務不失為一種好思路。」

張佳強調,有部分粉絲在參加公開課之後覺得自己不合適成為網紅,但會繼續留在群里領取直播的福利,MCN也不會有什麼損失。

當然,總會有一小部分粉絲認為,自己可以像美女主播們那樣坐擁幾十萬上百萬的粉絲,輕鬆賣貨賺取坑位費和傭金,從而花幾百甚至上千元報名費,然後繼續參加網紅培訓高級課程。

「相比以往電商產業園推出的網紅培訓,如今主播、MCN做網紅培訓更具有說服力,畢竟有活生生的例子擺在那兒,報名的人也都願意相信自己同樣會能成為一名主播。」

張佳坦言,自己參與過幾期網紅培訓公開課後發現,很多內容幾乎都是忽悠小白的。

在她看來,只要從事過直播工作的人,都會看出那些內容的華而不實,直播技巧也過於簡單淺顯,「做過這一行的都知道,目前直播領域主播之間的競爭很激烈,不過那些報名的粉絲幾乎都是小白,比如在校學生或者打工族。」

思考一下,很多MCN簽約的主播在直播時都要靠刷量續命,這些培訓的新人能青出於藍而勝於藍嗎?很多主播在群里聲稱的實踐培訓,又到底有何作用?

三、新人學直播,學員成「下線」

「很多MCN做直播都靠刷的,怎麼可能培訓出有流量的網紅?」

一位網紅培訓機構的講師說,相比以往的網紅培訓課程,目前很多MCN推出的培訓課主要強調實踐操作,即學員在付費並學習之後,主播變會要求培訓學員去開通直播賬號並開始在線實操,也就是直接進行直播賣貨了。

那麼,學員剛上手做直播,賬號沒有粉絲,也沒有可以合作的企業、商家資源,甚至是無貨可賣怎麼辦?

這位講師透露,新人開直播沒貨源,網紅主播或者MCN會以「介紹合作方」為由,為這些學員提供相應的貨源,一般都是MCN與供應鏈合作、代理的商品。

「其實呢,就是安排什麼學員賣什麼。作為實踐練習,學員也沒辦法挑三揀四選擇商品。」即便是有經驗、有一定流量的主播,直播賣貨都經常會「翻車」,更何況毫無流量的新人。

這些新學員作直播賣貨,「導師」們往往是安利她們去發動周圍親朋好友拉人頭,一開始觀看量都很低,銷售轉化也可想而知。

對此,張佳舉了一個例子:新學員如果直播遇挫,網紅主播就會悄然現身,鼓勵學員們不要灰心,要尋找妥善的解決方法。「所謂改善的方法,就是一方面發動身邊親朋好友觀看學員的直播,一方面讓熟人(親友)當場下單,提振其他觀眾的購買慾望。」

「我見過有的新手網紅,發動了家裡所有的親友到直播間支持自己,閨蜜、男友、老爸老媽都要購買她推薦的貨。」以往MCN聯合刷單機構刷銷量,商品最終要退貨,錢款也是回到商家手裡,而如今這些新人主播的家人親友在直播間下單購買商品,傭金可就都進了MCN的口袋。

親友團的力量雖然薄弱,可以幾百個上千個新學員發動起來的親友團,依然不容小覷。

一般而言,親友助力不會出現刷銷量那樣的大量退貨,而且都是真實訂單。

顯然,藉助培訓方式,一些主播和MCN機構將粉絲髮展為學員,再以實踐為名將學員發展成了「下線」,最終是在幫助主播、MCN銷售其代理的商品。

「即便幾輪直播之後,新人覺得累了,家人也無力支持了,但還是產生了一定價值。」

張佳坦言,如果有大量的主播在線為商家推銷商品,MCN還可以藉此向企業索要推廣費,結算之後即便向實踐中的新網紅支付一點點兒勞務費(也可能不給任何費用),也算是集腋成裘。

翅膀還未長硬,也不可能長硬的新晉小網紅們,自然不敢向主播或MCN要求什麼,大多數可能只是自怨自艾,感嘆自己沒有成為成功主播的運氣罷了。

在知乎和貼吧上,有不少網友在聲討主播網紅借培訓為名斂財的行為。

有網友發帖子稱:今年六月,某千萬粉絲級網紅借培訓為名,收取粉絲392元的培訓費用,將近萬人在線報名學習,但是最終網紅卻將這些學員發展成了微商下線,推銷其代理的養顏保健品。

四、結語

俗話說,當局者迷,旁觀者清。不過,如今一些網紅和MCN機構卻琢磨起了眾多「旁觀者」的智商稅。

直播領域是否賺錢、如何賺錢,想必資深從業者都心知肚明。反倒是大量圍觀直播、下單購買商品的旁觀者,會認為直播是「朝陽行業」,有大把賺錢機會,拚命追隨某些主播,希望成為網紅。

這才給部分主播和MCN機構可乘之機,推出所謂的網紅培訓、主播孵化業務,藉機斂財。

天上不會掉餡餅,自己都不賺錢的網紅更不可能傳授出真經,至於賺到真金白銀的李佳琦、薇婭們,誰見過他們開了網紅培訓課?

#專欄作者#

作者:木子 ,微信公眾號:懂懂筆記(ID:dongdong_note),《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者,多年財經媒體經歷,業內資深分析人士。