編輯導語：對於社區團購來說，2019年末到2020年初是一道分水嶺。2019年年底，社群團購經歷野蠻生長后，市場一度墜入寒冬。然而2020年初突然爆發的疫情改變了人們的消費方式，讓垂死掙扎的社區團購重新煥發了活力。社區團購，已經變成了一塊難啃的生鮮蛋糕。
一、為什麼資本大廠相擁進入社區團購市場？
我們來看幾組數據：
1. 因為國內疫情導致生鮮電商滲透率暴增，而且生鮮市場體量巨大
波士頓的報告提到，2020年生鮮電商的線上滲透率有望增長到15%。
艾媒的報告預計，2020年社區團購的市場規模將會實現翻番，超過700億，而到2022年，社區團購的市場規模將會達到千億級別，而整個生鮮消費市場是高達10萬億級別的生活剛需消費市場。
2. 各大廠尋求新的業務增長點，從而增加市值
拼多多：財報數據顯示，（截至2020年6月30日）的年度GMV為12687億元，同比增速為79%，這是拼多多GMV同比增速首次跌破100%。
滴滴：急需尋求提升估值，加快上市，4億月活用戶的滴滴目前只有600億美元的估值，財團一定不會滿意。
阿里系：淘寶農業、盒馬、零售通、餓了么、菜鳥聯合軍，都是在尋求穩定贏利點的道路上掙扎前行。
美團：財報顯示，2020年第一季度，美團交易用戶數為4.486億人，但美團核心的餐飲外賣業務收入同比減少11.4%至人民幣 95億元，訂單量同比減少17.3%，而到店酒旅業務更慘，導致美團整體業績為虧損狀態。
二、現狀
1. 大廠
1）拼多多-多多買菜
黃崢再拼多多五周年會上直接談到了多多買菜，並且發表了長達1小時的講話，拼多多幾千人奔赴多多買菜等新業務一線。
其實拼多多是有社區團購底子的，2015年4月最早創業時候的」拼好貨「，就是定位生鮮團購；2016年開始招募站長，成立」拼小站「，拼小站發展的社區站長主要負責水果訂單的推廣、配送和經營掌上超市。
如今，2020年3月，拼多多推出」拼內購「，開始進入線下，「拼內購」發展區域快消品經銷商做城市合伙人，類似以前的「拼小站」；專註發展社區小店做站長，主要品類是快消品與生鮮。
同期，拼多多推出微信小程序「快團團」，商家可以通過「快團團」上線商品，由社區消費者發起團購，達到人數條件后，由商家無接觸配送至社區門口。
拼多多的優勢：
- 模式嘗試早，業務已經慢慢磨合趨於穩定；
- 農業供應鏈雖比阿里稍晚入場，但已經開始布局；
- 有精準用戶群體，便於推廣。
2）阿里系
目前在團購賽道上，阿裡布局逐漸清晰，盒馬、餓了么、十薈團、零售通身兼前鋒；菜鳥驛站＋大潤發把守城門，守住社區流量入口。
菜鳥鄉村＋聚划算負責縣域，身兼阿里下沉重任，從「單兵作戰」到「軍團開戰」，屆時將所向披靡，阿里在下一盤大棋。
- 農業產業帶布局深入，數字化農業已布局
- 新零售業務經驗和場景布局
- 物流與供應鏈基礎支持
- 外賣業務流量入口
3）美團優選
2020年7月7日，美團發布組織調整公告稱，將成立「優選事業部」推出美團優選，進入社區團購賽道，進一步探索社區生鮮零售業態，滿足差異化消費需求，推動生鮮零售線上線下加速融合。
團優選，由美團高級副總裁、S-team成員陳亮負責，重點針對下沉市場，是美團「Food+Platform」的戰略聚焦下，在本地生活服務領域又一次新的場景探索。
2020年9月3日，美團優選宣布推出「千城計劃」，旨在年底前實現全國覆蓋，並逐步下沉至縣級市場：
- 對眾包對象的管理模式；
- O2O的資源優勢，線下生鮮店資源。
4）滴滴-橙心優選
11月3日，程維在內部會議上，首次提到「橙心優選」一款社區團購產品，在大多數人的印象里，這應該是美團、拼多多、盒馬們的戰場。這次會議上，程維對橙心優選提出要求：投入不設上限，全力拿下市場第一名。
橙心優選團隊今年5月正式組建，6月15日通過小程序在成都開始運營，主打超低價爆品，每天都有多場超低價秒殺活動。經過3個月的川渝地區試水，橙心優選在川渝地區扎穩根據地，9月後進入全國快速擴張階段，在各地紛紛開城。
公開信息顯示：
- 9月11日，橙心優選川渝地區日單量突破50萬；9月28日，全國日單量就突破280萬單。
- 10月25日後，橙心優選再次加速拓展業務版圖，密集進入河南、福建、浙江、江西、河北、南京、廣東等14個省市。
- 11月10日，滴滴旗下社區電商平台橙心優選宣布日訂單突破700萬，領跑社區電商行業，成為行業第一。這距離橙心優選上線運營還不到5個月。
據業內人士透露，此前社區電商行業的最高單量由興盛優選保持，目前日單量在500萬左右。不過個人認為，滴滴此次all in社區團購，只是為了發展新業務，為上市提升市值估價，至於未來成功與否，前路還是比較坎坷的。
優勢：對眾包對象的管理模式
2. 生鮮團購老兵團
1）興盛優選
目前，興盛優選已輻射湖南、湖北、廣東、江西、四川、重慶、陝西、貴州、河南、廣西、福建、河北和山東等13個省、直轄市及6000多個地（縣）級城市和3萬多個鄉鎮。
在社區電商賽道，興盛優選一直遙遙領先，目前日均訂單超過800萬單。
2019年，興盛優選的年度GMV達到了100億元，納稅超過5400萬元。2020年，平台GMV預計將達到400億元，納稅約2億元。預計未來三年累計納稅將超過5億元。
2）十薈團
十薈團隸屬於北京十薈科技有限公司，成立於2018年4月，18年10月十薈團覆蓋全國20個主要城市，12月十薈團完成全國5大核心區域戰略布局，覆蓋全國60個城市，為1000萬城市家 庭提供著服務。2019年1月十薈團月GMV突破1.5億。
3）食享會
食享會目前已覆蓋15省50個城市，目前這個數字還在不斷增加，預計2020年底覆蓋100城，連接50000多個小區。
4）美家
美家買菜平台已覆蓋約 31 個省市，覆蓋用戶 2000 多萬。 2019 年時總流水增至近 20 億人民幣，相比剛起步的 2018 年已是翻番態勢，這個漲勢仍在保持中。
其他還有幾十家小區域的社區團購App在各自拼殺。
三、為什麼認為社區團購是下一個風口？
1. 銷售的商品為剛需+電商市場滲透率低
生鮮、快消品本來就是用戶生活的剛需產品，快消品由原先的淘寶、京東等電商看圖找貨的購買方式，逐步通過小紅書、什麼值得買等導購形式，進化為直播帶貨的銷售模式。
但即使電商已經通過近15年時間不斷演變形式滲透我們的生活，快消品的互聯網銷售份額也只佔到中國消費品總銷售額的25%左右，而生鮮電商的份額佔比更是少的可憐，只有約5%。
2. 商業模式輕
初期平台可採用本地農貿集散地+區域倉+冷鏈運輸車+社區團長的形式完成基礎閉環。
3. 利潤空間大
生鮮的利潤空間，如果去除損耗，可以說是暴力行業，利潤空間大概在100%-300%以上，而社區團購可以通過預售形式最大限度的減小損耗。
而且生鮮和傳統快消品不同的核心點是，如果集中採購量級夠大，可以更大強度的壓縮成本。
比如農夫山泉550ml廠家進貨價最低7毛錢一瓶，你拿100萬瓶也是這個價格，但是江西蜜桔，1000斤進貨價1元，10萬斤就可以直接去跟源頭農場談，成本可以壓縮一半，只要5毛錢。
四、行業無巨頭，並且需要大資本推動
目前行業內交易額最大的也只有進百億GMV，而且也是百家齊放狀態，沒有出現一家獨大的龍頭企業。
因為生鮮電商這個行業需要重金投入供應鏈和C端營銷費用，沒有大資本all in，基本只能緩慢發展。
而之前沒有大資本財團敢賭博生鮮賽道的原因也是如此，但如今因為疫情原因，變相的教育了用戶可以接受預定製銷售生鮮，資本認為投入回報未來可期。
社區團購的核心點只有兩個：
1. 供應鏈的打造深度，保證持續輸出高品質的商品
農業供應鏈是最為複雜的供應鏈之一，原因是它的非標準化與短存儲周期。
初期平台可採用本地農貿集散地+區域倉+冷鏈運輸車+社區團長的形式完成基礎閉環，但後期需求量可預估之後，需要進一步壓縮供應鏈成本，採用農戶+合作社+城市自建區域倉儲+冷鏈運輸車+社區團長的形式。
不過這裡需要測算一下成本模型，以杭州舉例，目前杭州已發展100名團長，每名團長維護500個用戶，假設每日單個團長銷售蜜桔1000斤，則城市總銷售額為10萬斤，按照當前勾庄集散地批發價1元計算，總成本10萬元。
如果去農戶原產地採摘，批發價為0.3元，總成本3萬元，可節約成本70%（7萬元）。那麼，每月可節約210萬，節約的金額足夠支撐城市自建倉儲的費用，並且隨著銷售額增大，實際利潤提升明顯。
要實現這一步，還是難點重重的：
首先：農戶+合作社的基礎農產品整合，相當於是在搭建農貿集散地體系，這本來就是中國最大的銷售網路體系之一，而且還要通過互聯網系統的方式優化和提效。
還有一點，如何判斷源頭的貨品新鮮度、口味、安全性，這些都需要有信息化溯源+科學檢測來判斷的。
其次：農業冷鏈物流+冷鏈倉儲管理、生鮮食品的銷售周期管理。
這裡就要提到生鮮的標準化尤其重要，盒馬在這一點算是做到行業領先水準，生鮮不同類目的保鮮方式、存儲環境都有不同的要求，比如草莓，什麼時間採摘、放多久最好吃、如何在最好吃的時候銷售出去，如何降低運輸和存儲損耗。
這些事情都是需要有豐富的農產品經驗才可以處理好的，然後再結合系統，智能的管控這一切流程，是相當複雜的。
2. 團長招募、運營、維穩
一個模式能否爆髮式增長的前提，是複製的簡單程度決定的，而複製的簡單程度是由標準化決定。
團長，是一個不可控因素，初期可以通過燒錢高分潤給團長獲利。
但一旦補貼停止，平台開始壓榨利潤，團長就會開始有新的想法，比如對接多個平台、自己尋找高毛利供應鏈等，因為社群用戶只是與團長建立了客情關係，而非平台。
之後就會遇到新零售行業巨頭-零售通遇到的核心問題，零售通是通過6000多個城市拍檔（業務員）來維護120萬家超市小店的動銷率的，平均每個拍檔服務200家小店。
可以理解為零售通提供供應鏈和營銷活動，拍檔通過每日拜訪、微信、電話傳達平台優勢貨源，推薦小店採購，目前零售通最大的成本在於拍檔工資和提成。
2019年，零售通想要追求盈利，採取的方式是減少拍檔數量，從而降低運營成本，期望實現盈利，結果發現，GMV與拍檔數量成正比，拍檔減少10%，GMV也對應下降了10%左右。
從而得出結論，小店與零售通實際沒有採購粘性，小店動銷率實際是基於拍檔的推銷能力。
所以，去年年底，零售通事業部總裁小海哥發布戰略會，宣布平台戰略由客戶視角轉變為用戶視角，產品目標為小店的自主下單率，拍檔的工作則由銷售貨品轉為小店客情關懷，通過對小店心智的打造從而增加小店對於零售通的認知。
反過來看社區團購，場景其實類似，團長早期拉新肯定是以銷售促銷貨品和發紅包補貼為主。
但後期還是需要提供社群服務，深度服務用戶，通過客情關係轉化銷售。說白了，哪個團長得人心，貨自然賣的好，而平台的產品能力則是如何幫助團長增長客情，而又不讓團長流失，這是一個難點。
五、社區團購的未來
（僅為個人看法，歡迎探討溝通）
1. 用戶分層，精細化營銷
不斷收集用戶畫像，比如單身上班族、小情侶、孕婦、家庭婦女、中年人、老年人，挖掘新的業務類型。其中老年人群是挖掘潛力最大的用戶群體，針對老年的衣服、鞋帽、養老服務等垂直領域可以深耕出一條新的業務線。
2. 對接服務類產品
不局限生鮮、快消品；服務類也可以植入，比如相親、遛狗、找保姆、賣保險等等
3. 與本地零售行業合作，實現新零售
比如如果和零售通合作，幫助零售通去除拍檔，每個社區便利店由團長單對單維繫、或者團長本身就是小店店主，效果一定比1個拍檔維護200家門店要好的多。而且團長掌握著C端用戶資源。
作者：甜心奶爸，最早的社區生鮮團購開創者，14年萌生想法，15年初創立一家小公司名為一鮮；微信號：fox-xiongyi。