編輯導語：如今隨著科技的不斷發展，越來越多的行業都在不斷的朝著科技方向靠近，保險行業也不例外，但互聯網與保險行業的融合卻不是那麼順利，發展過程中頻頻受阻；本文作者分享了關於保險科技的思考以及未來憧憬，我們一起來了解一下。
5月7日，水滴公司成功登陸美國紐交所，儘管一度遭遇震蕩，但仍成為市場矚目焦點。
也就在這幾天，互聯網保險公司眾安在線被彭博社評為2021年值得關注的全球50家公司之一，並宣布在2020年實現盈利。
5月18日，保險科技服務平台i雲保則召開戰略發布會，公布了最新的升級戰略，推出雲圖智能數據中台和保險產品IP「熊保保」。
無論風光還是受挫，不可否認的是，保險科技公司忽然火了。
對於保險這樣一個古老而獨特的行業來說，大門洞開的時候到了，站在門口的正是被人工智慧、大數據等新科技武裝到牙齒的新對手。
根據相關部門統計，互聯網保險規模已經從2014年的859億增長到2019年的2696億，其中人身險佔比從41%提升到69%。
疫情肆虐、傳統保險斷崖的2020年，科技公司卻風景這邊獨好，水滴、微保等平台用戶增長、高歌猛進，全球保險科技領域融資金額更是達到了276.2億元。
這條賽道正以肉眼可見的速度火熱起來，但是作為一個既不高頻、也不剛需、還相當難以標準化的行業，互聯網和數字科技的改造難如登天。「科技賦能保險」早已不是新概念，炒作了很多年之後、今天又火了，這究竟是風口強勁、正當其時，還是時機未到、泡沫虛火？
2021年，當人們已經漸漸從疫情的陰影下復甦過來，保險業的寒冬仍在繼續。
「那你最近生意一定挺好了，疫情之下嘛，大家的風險意識上來了。」前陣子，面對一個保險行業戰鬥多年的老同學，我想當然地問道。
「也就那樣吧，」他這人很實誠，臉上略微漏出了一點酸澀，「這一行很多東西不好說，大家看到的和實際的未必吻合，懂的自然懂。」
後來我才知道，自己的那句話實在唐突，簡直是戳人傷疤。
2020年疫情肆虐，線下營銷行為無法開展，結果傳統保險行業迎來斷崖下跌。根據麥肯錫的一份調研報告，24.4%的代理人表示收入與疫情前相比下滑超過40%。
一、業績危機的背後，是人的危機
每個人的朋友圈裡，總會有幾個賣保險的人。
當你的朋友開始賣保險，他往往會先把頭像改成高大上的「西裝體」，忽然找你更新職業信息：「近來職業生涯遇到了瓶頸，經過慎重調研，決心投身保險行業。」他的朋友圈會忽然變成專業洋氣的知識分享牆，然後他總會不小心發錯一些消息到各個群里。沒錯，那一定是最新的保險活動了！
然後他會忽然熱情真誠地找你聊天，約你線下聚聚談談合作的事；於是你被他的誠意打動，大概是決然不會去的。
為何，今天的保險從業者越是想表現得專業可信高大上，我們卻越容易聯想到微商洗腦？
不過，賣保險的朋友越來越多了，有時候會忽然有一種錯覺，是不是全民賣保險的時代到了？
真實情況恰恰相反，伴隨著保險行業的業績斷崖，保險銷售人員（代理人）的流失也驟然加速。
2021年一季度，主要上市險企的代理人數持續下滑。中國人壽只剩135.7萬，一個月內減少近10萬。平安人壽同比下降12.92%。整個2020年4大上市壽險流失了60萬代理人。
事實上，這種大規模流失早在幾年前就已經開始。保險代理人數增速在2015年一度到達45%的高峰，之後一路下滑，到19年只有3%。2019年全行業約900萬人，但13個月留存率不足30%。
自古財聚人散、財散人聚，留不住人說白了還是賺不到錢，跟著你沒肉吃。
當疫情消散，消費在復甦，出口在反彈，房價有上漲，但是保險行業明顯還沒回血。
從業績危機到人力危機，除此之外還有一個突出問題是壟斷。
根據麥肯錫的行業觀察，中國保險市場集中化程度極高，在財險和壽險領域尤為明顯，四大傳統險企贏家通吃，中小險企凈利潤堪憂，賠付率和費用率雙高顯著，完全在夾縫中生存。
「這些公司缺乏明確的市場定位和客戶資源，也沒有穩定的戰略定力，高素質人才稀缺，渠道仰人鼻息，客戶積累（無論獲客還是留存）非常困難。」
與之相對，美國市場存在著AAMI、RS這樣高效增長的小型公司，整個市場呈現多元化、個性化發展的格局。
這樣壟斷板結下去肯定不行，行業堅冰需要敲磚人，門口的野蠻人在哪裡？
有趣的是曾幾何時，整個行業都處在強烈的樂觀情緒中，前景很樂觀，理想很豐滿，無論銀保監會的統計數據，還是四大的調研分析，似乎都在佐證著一個光明的未來。
根據銀保監會和中金公司研究部信息，2019年全球保費規模達6.3萬億，中國保費規模早已超過日本、躍居第二，按照這樣的進度，預計2030年將突破13萬億。
這樣的預期並非空穴來風，中國的市場太大了，發展依然非常不足。截至2020年，中國內地市場保險密度僅為465美元，不足美國的十分之一，發達國家的保險深度更是超過中國一倍以上。參照歐美的標準，上升空間還大得很。
參考西方國家的歷史經驗，當人均GDP增長到1萬美元附近，保險需求就會迎來爆發性增長。而2019年以來，我國的人均GDP已經連續兩年突破了1萬美元，我們正在無窮接近那個爆發點。
但現實卻非常骨感，明明一手好牌、無限前景卻打得稀爛，保險行業究竟發生了什麼，還有得救嗎？
對於一個行業來說，起決定性的往往是人，那麼對於保險行業來說，我們關注的核心應該是保險代理人，這個群體究竟面臨著什麼，承擔著什麼？
二、簡言之就是三個困境
1. 能力困境
根據LIMRA《中國保險代理人渠道調查》，中國代理人隊伍里女多男少，平均年齡38.1歲，明顯低於美國市場44歲的平均年齡，平均在職年限只有1.57年，更是遠低於美國的平均6年。
根據麥肯錫的行業研究，一支新的代理人隊伍從建立到實現盈虧平衡，平均需要7到10年。中國保險代理人如此短暫的「生命周期」，怎麼練得出一支成熟團隊？
另一方面，普通代理人佔比較高，專業代理人佔比低，面對高凈值客群的精英代理人更是少之又少。一般來說，績優營銷員往往符合這些特徵：40到60歲佔比最高，從業年限10年以上高達53.38%，
碩士學歷高達39.94%。
但是中國保險代理人隊伍的情況卻是：學歷低，高中及以下超過65%。工作年限短，1年以內高達54%。高流失，如壽險高達50%。
這樣看起來，保險行業門檻很低，想要擴員很容易，但流失更容易，真正培養出專業精英的代理人真的是「千軍易得一將難求」。
一個直接的結果是，2017年以來單人產能也開始直線下滑，上市險企平均FYP約5500元。
能力不專業，就往往賺不到錢，賺不到錢，就根本不會留下來，沒有留存就更難言專業……這是一個死循環。
2. 激勵困境
傳統的保險機構，利益分配完全按照金字塔結構，越往上越舒服，越在下層越苦逼，但是作為營銷主力軍的絕大多數代理人想要「向上」難如登天。
事實很殘酷，經理以上的主管，人力佔比僅達到全行業的1%，卻吃掉了行業傭金總量的12%。人力佔比超過30%的試用期代理人，卻只獲得了傭金總量的10%不到。
這不是內卷，什麼是內卷？
所以近來，中國為什麼總有人提要搞獨立代理人變革，打破中間層級，實施扁平化管理，關鍵是一個切蛋糕。在美國獨立代理人是主流銷售渠道，34萬代理人中獨立代理人達到19萬，佔有49％的市場份額。
此外，傳統險企普遍採取代理用工制，保險公司和代理人若即若離，雙方都只關心對自己最有利的數據和結果，缺乏尊重和忠誠。保險銷售長期處於一鎚子買賣狀態，代理人主要賺第一年的錢，所以必須向打了雞血一樣不停出擊、不停出新單。
利益的問題擺不平，隊伍就很難帶好，結果就是一盤散沙。
3. 產品困境
傳統險企同質化競爭，產品本身並無「差異化優勢」，很容易演變成價格和傭金之爭。於是，就看你代理人會不會做關係，能不能洗腦了？
根據LIMRA的《中國保險代理人渠道調查》：中資隊伍更擅長人海戰術和關係營銷，代理人隊伍龐大，分支機構眾多，規模效益顯著，主要依賴熟人信任的轉介紹，相比之下外資公司則多採取「精兵戰略」。
互聯網時代已經到來，很多保險產品的思路還活在上一個時代，缺乏用戶思維，雲里霧裡、不說人話、售後複雜，以為這樣就是「專業感」，其實反而加劇了用戶的不信任。
很多產品宣傳過度、迭代過多，直接結果就是用戶產品甄別困難，面對一堆產品和條文一臉懵逼、茫然無措。
我們再來看看美國的同行，特別是高速發展的中小保險公司，則在個性化、精細化和差異化方面下足了功夫。
一個典型案例是Admiral集團大打差異化，不斷收集客戶洞見，將其轉化為針對特定客戶群的應對方案，旗下多個子品牌猶如拼圖覆蓋主流客戶群體。
針對都市駕駛員、跑車車主，為高額保單用戶提供更低費率。
針對無理賠記錄可靠駕駛員的bell，為這類駕駛員提供折扣/紅利獎勵以獲得價格優勢。
針對女性駕駛員的Diamond子品牌，條款更簡單，能覆蓋手袋等日常隨身物品。
這樣的案例還有Back Me Up針對旅行客戶痛點，開發旅行小物件保險。Verify針對無人機領域推出專門保險。infinity細分市場，保人所不能保，聚焦傳統車險無法覆蓋的「非標準化」市場群體，如從拉丁美洲移民美國、有過酒駕歷史的客戶。
select quote數字化保險比價平台，則推出了代理人?數據演算法模式，提供專業化個性化服務和全生命周期管理。
人家為何能做到這麼精細？一個重要的原因是技術上捨得花錢。牛逼的產品力背後，是強大的演算法和大數據做支撐，無論用戶洞察和超強風控，哪個不是數字科技足夠牛逼？
要知道，國外公司在此方面投入則可達到運營成本的29歲%。
中國的中小保險公司不是不想設計出個性、多元、精細的產品，但是技術不過關，根本玩不了這麼溜。現在這麼多風控陷阱、羊毛黨、團伙騙保，你應付得過來嗎？
而上述列舉的美國公司如infinity，針對詐保現象，利用數據挖掘和機器學習開發出一套智能評估法，進而構建理賠欺詐系統、將辨識成功率從50%提高到了88%。
中國的中小保險公司則在IT投入上捉襟見肘，於是就陷入了一個惡性循環：越是市場收入低，越是技術研發投入不足，越是無法形成差異化、收入就死活上不去。
產品創新跟不上，但是用戶並不會停下腳步耐心等待。
年輕的80、90后消費人群正在加速湧入。根據中國平安的統計，2019年80、90人群投保保單佔比達到48.9%。年輕的新中產正成為業務增長絕對的主力軍。
這些用戶中，收入較高、受教育程度高、一二線城市的年輕人佔比達到75%。比起父母一代，他們的理財意識明顯覺醒較早，投保行為更加理性積極，需求業更加個性豐富，傾向於組合投保，保費上限也比上一代明顯提高。經過艾瑞調研，有62.8％的投保人群購買了3份及以上的保險。
保險消費人群的需求正變得多元和精細。一個人在生命旅程不同階段，對不同保險的敏感度不同，年輕人更看重人身、傷殘保險，而隨著年齡增長，人們的關注點轉向養老、養護類。
再靠幾套標準化方案通打全場，或是單純依賴營銷戰，恐怕走不通了。
今天的用戶主要關注的風險來自意外風險、個人養老、子女教育三個方面，然而只有2.8%的人認為他們的保險需求已經被充分滿足，97.2%的已購者對於當前的保險產品和服務並不滿意。
困擾人們的主要有三：
- 對保險行業不了解，心存疑慮。
- 有意願也有預算，但是無法挑選真正符合自己需求痛點的產品。
- 對投保容易理賠難的疑慮，這是最大的問題。
保險科技的火熱，正是在這樣的背景下。
人才流失，業績暴跌，用戶和市場一夜之間悄悄改變，傳統的保險模式已經跟不上節奏。
2019年，中國保險機構的科技投入達到319億元，預計2022年將增長到534億元，頭部保險企業和互聯網保險公司的科技布局都在不斷加速。
但是夾縫中生存的傳統中小險企，和飽受生命不可承受之重的保險代理人，同樣也面臨技術支持短缺的困境，效率低下，缺乏精細和專業管理，這成為保險科技公司崛起的重要機會。
三、一場革命必然到來，其核心是「賦能」
賦能的核心無非三方面：數據收集、分析洞察、指導行動。
1. 數據收集
先來看數據，根據德國通用再保險公司談騰躍的分析，保險行業的數據無非5個方面：
- 理賠數據：比如理賠的發生時間、責任、原因、金額、結算日等，這是保險數據中概率最低、價值最高的黃金數據。
- 核保數據：圍繞投保行為、投保者詳情、健康狀態等形成的數據。
- 銷售數據：圍繞銷售相關的各項記錄。
- 行為數據：生效、退保、加保、減保、位置、運動、流量等。
- 精算數據：比如死亡率、發病率、退保率、綜合賠付率等。
可以想象，保險的數據是非常龐大和繁複的，處理難度和工作量驚人。
2. 分析洞察
大數據不是製造信息垃圾，而是要提供各種洞見：
1）銷售洞見。營銷不僅在於擴張，更在於深度。我們不僅要獲取更多新用戶，還要從每一個用戶身上挖掘到更多的需求和價值。這就需要跟蹤他的整個使用周期，分析獲得的每一個數據，對用戶的性格、需求和行為進行分析和預測。也只有做到這一點，用戶才真正覺得你在圍著他的需求提供解決方案，而不僅僅只是為了完成KPI。
2）風險洞見。降低風險，控制成本，提升運營效率，都需要基於數據的觀察和預測。
3）溝通、展示和服務效率。如何更直觀地展現，更有效的溝通，如何提升服務效率，而不是在代理人和用戶之間製造屏障？這都需要基於數據的優化。
3. 指導行動
於是，賦能具體體現在多個場景中：
1）產品研發上，保險科技公司幫助他們更深入地洞悉用戶，開發更豐富、個性的險種組合。
2）增長（營銷）效率上，保險科技公司智能分析保險產品、代理人和消費用戶的各項數據標籤，實現供需精確智能地匹配，通過個性化推薦，不斷優化用戶的保險組合。這樣即便代理人能力一般，險種需求複雜多樣，排列組合起來也能遊刃有餘。
3）風險控制上，通過用戶行為的數據分析，更好的甄別詐保行為。
4）服務履約上，通過購買到服務全流程的線上化、可視化，讓一切清晰呈現、輕鬆掌握。
5）培訓激勵上，實時分析代理人能力情況和心理狀態，給予相應支持；通過個人對平台的扁平化治理，打破傳統的層級結構，把更多的蛋糕分給一線搏殺的人，跟著我們有肉吃。
從產品到營銷到售後，每一個環節都需要被改造。從保險代理人到機構，每一個參與主體都需要數字賦能。傷筋動骨一百天，變革不會驟然完成，這是一場深入持久的漫長戰爭。
縱觀當下的保險科技探索，主要是四種模式：
一是傳統險企的數字化。
大公司涉足保險科技，提升溝通展示效率。比如平安人壽推出了「一站式金融移動展業平台」，讓保險產品的展現和服務清晰可見。
二是作為新生力量的互聯網保險。
比如眾安保險利用大數據、人工智慧等，自動化完成對客戶的數據採集、風險定價、智能核保等工作，實現精準定價策略，和傳統險企錯位競爭。
三是針對C端、基於流量和數據池的科技公司。
比如水滴籌做免費大病籌款，水滴互助做互助社群，以上切點獲得了豐富的流量池和數據，便可以兜售保險產品，這是水滴的主要收入來源，佔2020年收入的89.1%。
四是針對行業的賦能平台。
比如i雲保另闢蹊徑，主打To A模式，賦能保險代理人。通過互聯網扁平化模式（代理人個人對平台），打破傳統金字塔結構，把更多利潤分給代理人。
如前所述，中國的保險代理人隊伍一直採用較為傳統的人海和關係營銷模式，如今展業效率低、生存狀態差、職業口碑污名化，i雲保正好打在這個「七寸」上，幫助其實現展業全流程線上化、提升業務收入和增長效率，降低風險和獲客成本。
該公司服務1500萬客戶，合作超過100家保險公司，積累了6.5億條和保險銷售相關的數據，4000+用戶標籤、3000+保險產品知識圖譜，幫助保險代理人高效增長獲客、甄別騙保風險。
對於保險行業來說，改變終於來了，儘管已經太遲。變革必然發生也必須發生，基於個性需求的深度挖掘，要取代「基於關係的營銷忽悠」；簡單可視的售後服務，要取代雲里霧裡的行業黑話。多元化的中小險企，更要向傳統頭部發起逆襲之戰。
而最基本的也是最迫切的是，信任需要重建。
回到文章開頭，每個人朋友圈裡都有幾個賣保險的人，為何每當我們提起保險代理人，想到的總是微商的形象？
因為他們不夠專業，不夠可靠，也不夠抓「心」（需求），看起來只是為了完成自身利益，所以我們難以信任，總覺得彼此的溝通存在著某種零和博弈的屏障。
但是曾幾何時，計程車行業也曾遇到這樣的問題，我們提起計程車司機也曾直皺眉頭，黑車宰客、打車難、服務差等等。
直到網約車的出現，讓一切平台化、智能化、專業化，這個問題是不是迎刃而解了？
讓變革來得更猛烈些。保險領域也會出現一個滴滴、Uber。
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張俊，筆名辯手李慕陽，微信號13385698365；微信公眾號：阿辯論（ID：bianlunlove）人人都是產品經理專欄作家。上海帥醒創始人，專註社交傳播、事件營銷、商業預測分析和產品開發。
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