過去2年一直在公路物流保險領域，車險和非車險做了很多嘗試和探索。我們不斷地嘗用大數據、AI、移動互聯網等互聯網技術去改變傳統的保險行業，提升傳統保險行業的效率，坑不少，收穫也不少。在此分享給大家。
本文目錄：
一、車險是一個萬億級的的市場，創業機會湧現
二、車險產業鏈全景
三、車險行業痛點
四、車險主要方向和模式
五、過去的一些實踐經驗
一、車險是一個萬億級的的市場，創業機會湧現
車險是伴隨新車市場發展的。從新車市場來看，2017年全國新車產銷雙雙突破2000萬量，我國成為全球最大的新車市場。過去十年，新車銷量猛增，中國汽車存量市場從7800萬輛迅速增長到2017年底突破2.2億輛，我國逐漸成為全球最大的汽車存量市場（圖1）。這樣的紅利下，車險逐漸成為一個萬億級的市場，創業機會湧現。
從保險規模來看，預計2019年車險規模將突破一萬億元（圖2）。從保險品類來看，車險占規模的7層，是絕對龍頭（圖3）。車險與壽險相比，車險是一個標準化產品，用戶認知成本相對比較低，很容易線上化售賣，所以一直是互聯網創業公司關注焦點（壽險是一個非標準化產品，條款、產品解釋比較複雜，具有很強的專業度，售賣嚴重依賴於線下銷售人員水平，很難線上化）。
數據存在一定局限性，沒有區分民用私家車和商用貨車，行業裡面暫時沒有看到明確的數據。但是估算來看私家車：商用貨車保費規模約6.5：1。估算依據：公路貨運的滿幫集團彙集了全國基本所有的貨車司機線上信息，總量貨車司機約700萬，按每台車保費1.5萬元來看（貨車車險客單價比私家車高很多，私家車車險客單價5000元），年規模1050億元。按2017年車險總規模來比較約6.5：1。但是私家車車險和商用貨車車險又是兩個不同的行業，私家車車險最大的渠道是4S店，但是貨車車險70%都被線下掛靠公司壟斷。本文也未對私家車車險和貨車車險進行區分。
二、車險產業鏈全景
在產業互聯網趨勢下，發現一些創業者根本沒有產業鏈全局意識，發現了一個局部痛點就快速投入資源試錯，結果不盡人意，團隊士氣也受打擊。所以進入一個新的行業，首先是透視產業鏈全局，把每一個產業鏈條的痛點分析清楚，結合自身的優劣勢，選擇一個合適的場景切入才能提高試錯的效率。當格局很低的時候，試錯的成本無形中變大了。（點擊可查看大圖）
三、車險行業痛點
從車險產業鏈全景來看，鏈條很長，分為：
1. 需求端（消費者）
車險價格信息不透明，不同行為用戶價格相差巨大
- 車險保單出單不及時，普遍超過1天
- 主動續保率極低，需要被動跟蹤
2. 渠道端（4S店、保險中介、保險公司電銷直營等）
- 2.4萬家4S店佔比最大，話語權太重，新車售賣通常都是4S店捆綁銷售車險；這個渠道車險賠付率達到80%
- 4S店盈利狀況堪憂，從2012年的70%盈利到2017年30%盈利；4S店數量開始縮減
- 代理渠道欺詐嚴重，所以泛華車險100億規模也無價值
3. 供給端（以人太平老三家保險公司為首的傳統保險公司和眾安為首的互聯網保險公司）
車險承保：車險行業集中度高，人太平老三家佔比超過60%。100多家中小財險公司佔比微弱；
車險理賠：全行業車險賠付成本高，賺錢難,急需降本。平均綜合賠付率60%，平均綜合費用率40%，行業綜合成本率在100%±1%浮動;車險直觀理解就是必須說，但是又不賺錢。
4. 監管端
車險是一個高監管的行業，必須時刻關注監管動態，有的紅線不能碰。2017年之前還有很多車險比價模式的平台，但是2017年以後保監會下發了新的監管規定，直接扼殺了這類互聯網平台。
關於發布《財產保險公司機動車輛增值服務操作實務要點》的通知各財產保險公司應加強對第三方網路平台合作車險業務的合規性管控。財產保險公司可以委託第三方網路平台提供網頁鏈接服務，但不得委託或允許不具備保險中介合法資格的第三方網路平台在其網頁上開展保費試算、報價比價、業務推介、資金支付等保險銷售活動。
中國保險監督管理委員會-保監財險〔2017〕174號-2017-07-11
5. 風控端（第三方公估公司）
- 因為駕駛人還沒被納入車險核心定價因子中，產品價格受保監會統一管控，保險公司自主定價浮動空間極其有限。一些創業公司也通過UBI定價模式和OBD盒子介入風控端，但是目前也稍有規模化平台；
- 傳統公估公司定損人員成本大，耗時長；而且和維修廠之間灰色地帶比較多，通過AI、大數據智能定損的提升效率可能是一種可行路徑。
6. 服務端（4S店和修理廠）
當我國成為最大的存量汽車市場，汽車保有量突破2.2億量的時候，車后服務市場會出現很多的商業機會，涉及車後市場，後續在討論。
四、車險主要方向和模式
從業務方向來看，2C方向適合京東、支付寶這類大流量平台和易車、汽車之家這類垂直流量平台，車險作為一種增值產品完善平台服務體系。因為大流量平台獲客成本低，有規模經濟優勢；而垂直流量平台人群精準，轉化高。創業類公司沒有流量優勢，獲客成本高昂，很容易LTV<獲客成本，商業模式走不通。另外由於前面提到的強監管，2C的模式下，用戶最關心的是車險低價格是無法及時顯示出來的，解決不了價格低的本質問題。這也是為什麼沒有看到C端車險創業公司走出來的原因，個人是強烈不推薦創業公司繼續走2C模式。
2A方向
因為車險供給端掌握在保險公司，保險公司的出單系統之落後；加上總公司分公司的架構組合導致中介在開展車險展業的時候產品可選擇性少，議價能力差；出單時間長；而且保險公司對中介缺乏有效的效能監控，SASS模式確實可以提升行業效率，也幫助保險公司在線化拓展中介渠道，降低線下渠道成本。熊貓車險這類展業工具活的也不錯。這個市場基本已經被幾家展業工具佔領，新的切入機會不容易發現。
2B方向
保險公司降本增效的痛點十分強烈，目前還未找到一種成熟的模式幫助保險公司降低賠付成本，把車險業務變成優質資產。2B模式符合產業互聯網改造的趨勢，機會也比較多，適合沒有流量優勢的創業公司切入。這或許是互聯網車險業務最佳的方向。
2B方向值得一提的是UBI車險（Usage-Based-Insurance，即基於使用行為的保險）。UBI通過收集駕駛人行為、車況、不同區域的特徵，按不同人群不同風險定價，符合用大數據和AI方式改造傳統產業趨勢。
對比美國來看，美國出現了兩家UBI車險公司Metromile和Metromile，估值都超過了10億美金，發展迅猛。然而兩邊的車險政策是不同的。美國傳統的車險定價採取的是「從車、從人、從地」原則，即包括車輛類別、座位數、廠牌車型、出險記錄、新車購置價、駕駛人職業、行駛區域、信用記錄、駕駛人年齡、性別、婚姻狀況等，對於保險公司來說，需要有一個工具服務商來收集、存儲、使用這些數據，提高數據利用率。
但中國車險定價採用「從車原則」，其定價要素包括車輛類別、座位數、出險記錄、新車購置價、廠牌車型、使用性質等；而且車險定價權主要還在監管，工具服務商暫時沒有太多需求。這就是為什麼UBI現階段無法在國內運行的原因。
五、過去的一些實踐經驗
滿幫集團作為公路物流車貨匹配模式的領導者，平台聚集了700萬貨車司機，所以過去我們主要從貨車車險領域探索車險市場。如前文所述，從貨車車險規模來看，1000億規模，非常可觀。滿幫進入貨車車險SWOT如下：
從SWOT上看，滿幫有精準的貨車司機用戶群和場景，這些都是其他平台無法比擬的優勢。但是我們錯誤在於低估了線下掛靠公司這個強大的渠道的影響力，沒有找到突破口，而選擇了C端的方向，從實踐來看C端四種模式優劣勢對比：
綜合來看C端模式都走不通。
最後嘗試2B方向找突破口。2B方向主要有兩個：
1. 滿幫依靠低成本的綜合服務（找貨、加油、ETC、保險等）取代線下單一功能（僅提供掛靠服務獲取掛靠費）的掛靠公司，成為一家嶄新的互聯網掛靠公司，從而進入商業車險市場。
2. 結合滿幫全量司機用戶和場景行為數據，聯合保險公司建立定價風控模型，幫助保險公司識別高風險客戶，降低賠付成本。
這兩點是未來的趨勢，不在本文中展開。
作者：哲學工作室，微信公眾號：哲學工作室（ID：zouxiaoyang11），探索、感知、發現、分享互聯網商業