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顛覆傳統行業的SaaS,又會被誰顛覆? | 人人都是產品經理

顛覆傳統行業的SaaS,又會被誰顛覆? | 人人都是產品經理

編輯導語:近日,釘釘6.0發布,意味著SaaS全面顛覆傳統軟體指日可待。在這種情況之下,SaaS行業會發生怎樣的變化?對於創業者來說,新的創業機會又在哪裡?

釘釘6.0的發布,意味著國內幾大SaaS巨頭的戰略,都將陸續向著低代碼平台方向轉變。

大平台戰略方向的明確,將有利於開發者和用戶向平台的進一步聚集,並最終形成網路效應,大大降低SaaS開發的成本。這也是為什麼釘釘6.0一發布,我就斷定企業微信、飛書等平台會跟進。

我預計,依託於大平台進行創業將迎來一波新的高潮,SaaS全面顛覆傳統軟體指日可待。那麼,在進入黃金期之後,SaaS行業又會發生什麼變化?新的創業機會又在哪裡?要回答這一系列問題,首先得從一個ERP時代的小故事談起。

一、「ERP只是一個軟體」

十年前,我參與了Oracle公司主導的一個ERP實施項目。項目金額數百萬,客戶領導非常重視。

對於客戶來說,實施ERP的原因很簡單:希望通過系統的實施,驅動公司流程再造,解決深層次的管理問題。因此,他們對Oracle團隊寄予厚望,希望項目組拿出管理變革的方案。

然而,事實證明,項目組並沒有幫助這家企業進行變革的能力。經歷多次令人沮喪的爭吵后,項目經理不得不告訴客戶:ERP只是一個軟體,不要指望它能夠帶來管理變革。

這個項目還是如期上線了,雖然一直正常運行,但最終也沒有給企業管理水平帶來質的提升。這個小故事至少說明了兩點:

  1. 客戶要的並不是軟體,而是解決經營問題
  2. 上一套軟體,並不是解決問題的充分必要條件

這兩點,是ToB軟體永遠擺脫不了的宿命。

二、SaaS的危機

歷史不會簡單的重複,但總是驚人的相似。

ERP也曾經輝煌過。在2000年,部門級系統在企業內部割據一方,形成事實上的信息孤島。加上國外的精益生產、業財一體化等思潮在國內形成,一時間,「上ERP找死,不上ERP等死」被奉為名言。SAP、Oracle等軟體公司,甚至IBM、埃森哲等諮詢公司都迎來了在中國發展的黃金期。

而當下,SaaS正在經歷ERP的輝煌。

以ERP為代表的傳統軟體,技術架構和產品設計理念落後,已經跟不上這個移動互聯網的時代。而數字化轉型正在成為企業家頭上的魔咒,「未來沒有傳統企業,只有互聯網企業」的網紅名句,和當年的「上ERP找死,不上ERP等死」何其相似?這一切,都驅動著企業逐步用SaaS替換傳統軟體。

應該說,相對於ERP,SaaS前進了一大步。

首先,SaaS顛覆了ERP的商業模式。以租代售的交易方式,除了降低客戶成本,更將SaaS廠商和客戶利益長期捆綁在一起;

其次,行業逐步成熟。釘釘、企業微信等平台的開放賦能,將有助於SaaS進一步降低成本,提升獲客效率。當SaaS軟體的能力明顯高於傳統軟體,我們將迎來SaaS對傳統軟體的全面顛覆,此時傳統軟體將被大面積替換。

顛覆SaaS

圖例:能力增長速度決定顛覆速度

但是,隨著市場的成熟,SaaS公司將不得不面臨以下問題:

1. 競爭越來越激烈

2020年疫情的爆發,客觀上加速了SaaS市場的成熟。明源雲2020年9月上市,不到半年,市值就突破1000億港幣,漲幅超過3倍;截止2021年1月16日,中國有贊市值突破600億港幣,近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場的火爆。

但是,巨大的利益必然引來更多玩家。我相信,接下來幾年會有更多創業者加速入場。而SaaS軟體本身並沒有很高的技術門檻,因此未來必然是一片紅海。

2. 客戶自研SaaS的能力和意願越來越強

阿里雲押注低代碼,必然引來騰訊雲、飛書等一票平台玩家的跟進。由此帶來的低成本開發和集成環境,將促進SaaS生態的繁榮,但同時也會降低企業特別是大中型企業自研SaaS的門檻。

另一方面,在這個快速變化的時代,不管是為了提升內部變革的速度,還是為了響應千變萬化的市場動態,企業對軟體迭代速度的要求越來越高。SaaS公司能力再強,也不可能做到實時響應,這也會導致更多企業進行自研。

3. 客戶越來越在意解決方案

ERP時代,項目為什麼越來越難做?從替換成本的角度來看,也是因為客戶內部IT環境越來越好。

就好像如果你是手工記賬,那麼上ERP當然會提高你的工作效率;但如果你已經習慣了使用財務軟體呢?強行替換成更加笨重的ERP,可能反而增加你的工作量。

所以到ERP時代的中後期,IT諮詢公司不再強調ERP的高效率,而是強調ERP是一種流程再造的方式。但是,由於大部分IT諮詢公司並不具備「再造管理流程」的能力,導致ERP逐漸走向了末路。

同樣的,隨著SaaS的普及,以及數字化轉型浪潮的蔓延,越來越多的SaaS項目將不再被視為一個軟體交付項目,而是被視為一個數字化轉型項目。此時,對SaaS公司的解決方案能力和諮詢落地能力,將會提出更高的要求。

更致命的是,在ERP時代,由於是一次性付費,軟體公司基本都能收回成本;而在SaaS時代,由於是以租代售的模式,一旦客戶不再使用,軟體公司很可能血本無歸。

4. 更大的機遇在下沉市場

作為ERP的顛覆者,SaaS的起步其實是在中小企業。包括我的老東家外勤365,最開始也是從中小企業起步,並很早就拿到金沙江和寬頻資本的投資,直到今天成為快消品行業知名SaaS品牌。

但是,由於「嫌棄」付費能力不足,很多SaaS公司都已經放棄了中小企業市場。比如HR領域的明星企業北森,早早就確立了做大企業的方向。

實際上,在我看來,並不單純是中小企業付費能力不足,而是早期的SaaS並不能給中小企業帶來「直接可見」的收益。對於缺資金缺人才的中小企業來說,他們希望花出去的每一分錢都能夠帶來利潤,並且能夠立竿見影。

但是,得下沉市場者得天下。且不說中小企業市場潛力巨大。對於SaaS這種可以不斷迭代的產品來說,一旦在下沉市場立足,攻陷「內三環」就是遲早的事。

三、顛覆SaaS

昨天晚上,朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實體店開張的圖片,我好奇的留言:是你們公司的實體店嗎?

這個CEO回復我說:是的,躬身入局,經營能力溢出才有機會!在ERP時代,為什麼企業花費巨資聘請IT諮詢公司?實際上就是為了從諮詢公司那裡吸取到標杆企業變革的經驗。

但是,從動力上來說,由於ERP是一次性項目,上線即意味著80%左右的回款,諮詢公司並沒有意願真正深入業務,更不要說通過ERP推動企業變革。

從能力上來說,ERP交付人員很少深入業務一線,也很少對業務進行深度分析,並不具備業務洞察力,也無力解決企業變革面臨的諸多實際困難。因此,所謂的管理變革解決方案只會是一個空架子。

在數字化時代,企業轉型的需求會越來越旺盛,SaaS公司仍然把自己定位成軟體公司是遠遠不夠的。

雖然很多SaaS公司也強調自己是提供解決方案,但捫心自問,他們所謂的解決方案和ERP時代的解決方案,有什麼本質區別?

未來的SaaS競爭一定是趨於慘烈的。大平台的低代碼戰略,也會讓更多大中型企業客戶具備自研SaaS的能力。這一切都預示著:SaaS公司要想不被「顛覆」,就需要具備「顛覆式的客戶成功力」——我認為,那就是所謂的「經營能力溢出」。

回到上面我那位CEO朋友的例子,為什麼要躬身入局,親自去做實業?因為經營管理是一門實踐的科學,只有深入一線,才能具備經營洞察力;也只有親自參與數字化建設的過程,拿到經營結果,才能夠真正的賦能。

我相信,未來一定會出現這樣一種SaaS公司:

  1. 他們親自做實業,並且通過數字化經營取得不俗的業績;
  2. 他們能夠快速拿下SaaS合同,因為成功的實踐經驗使他們具備很強的說服力;
  3. 他們按結果收費:客戶取得多少業績,他們就拿多少收入;
  4. 他們幹掉傳統SaaS公司,並形成新的商業模式。

四、喪鐘為誰而鳴

SaaS會被誰顛覆?

可能會被新一代的SaaS公司所顛覆,也可能會被新時代的產業互聯網所顛覆,甚至會被完成數字化轉型的傳統企業所顛覆。

互聯網沒有邊界,誰能夠率先完成一個行業數字化經營能力的建設,誰就有機會「溢出」,從而顛覆整個行業。從這個角度來說,我們每個人都應該如履薄冰。

喪鐘為誰而鳴?

可能是為你,也可能是為我。但它一定是為墨守成規者而鳴。

#專欄作家#

王戴明,微信公眾號:To B老人家,人人都是產品經理專欄作家。多年互聯網產品與信息化管理經驗。

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題圖來自 Unsplash,基於 CC0 協議

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