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一種商業模式能夠持續運轉,參與的各個角色都應該「有利可圖」。而在電商直播中,抖音目前還存在著怎樣的問題呢?

本文大綱:

  • 直播電商知識普及
  • 抖音電商的7宗罪
  • 兩句話總結羅永浩

1. 直播電商知識普及

1.1 直播電商的利益鏈條

一種商業模式能夠持續運轉,參與的各個角色都應該「有利可圖」。在直播電商這種商業模式里涉及到的角色至少有:賣貨的、MCN機構、直播平台、供貨的、消費者。

(1)對賣貨的

直播網紅可獲得知名度,享受跟明星一樣的待遇,也通過帶貨獲得的利潤分成,以及各種廣告的收益,都是不菲的收入。前段時間,李佳琦在上海買了1億多的豪宅,引起廣泛討論。由此可見,頂級帶貨達人的收益之高。

(2)對MCN機構的價值

MCN機構可以通過直播帶貨抽取一定的傭金,MCN機構還可以讓主播接各種廣告,以及參加各種綜藝走穴,獲得對應的廣告費和出場費。這也是機構重要的營收來源。

(3)對直播平台的價值

對短視頻平台來說, 通過直播帶貨的方式,聚合了更多高粘性的用戶,通過各種直播達人的私域流量聚合,形成平台更廣闊的流量矩陣,從而提升整個廣告變現的價值。於此同時,直播帶貨本身,也是保證用戶高活躍的一種有效方式。

對電商類APP來說,直播帶貨可以與傳統的用戶自主式購物形成互補,而且直播帶貨本身是一種主動、更高效的銷售方式。參與直播購物的用戶主要是90后和00后,而這兩個群體是未來相當長時間內,購買的主力軍,只有牢牢抓住了這兩大群體,未來才能可期。從某種程度上講,電商平台做直播,是搶佔未來用戶群體的戰略選擇。

(4)對品牌商的價值

品牌商來說,通過直播帶貨的方式,讓原來的供應鏈更加扁平,降低了運營費用,從讓原有商品獲得一定的價格優勢。這也是為什麼,我們在看直播時買的東西,很多都是全網最低價。

直播帶貨也可以讓品牌獲得更多的新增粉絲,更好地傳播自己的品牌,實現了用戶拉新和品牌傳播的雙重收益。正是因為直播帶貨的轟動效應,很多新銳品牌或者創新品牌,通過網紅直播帶貨,一炮而紅。

(5)對消費者的價值

直播購物對C端用戶的價值,主要有5點:

  • 減少了選品過程
  • 提升了即時決策的效率和科學性
  • 能夠買到更便宜的商品
  • 獲得獨特的參與感
  • 獲得某些圈子的歸屬感

2. 直播電商模式的分類

電商直播:先有電商後有直播,屬於電商+模式中一個分類,例如:淘寶,京東。

直播電商:先有直播後有電商,屬於直播+模式中一個分類,例如:快手,抖音。

@細數抖音電商的7宗罪:但感謝羅老師讓一個電商從業者第一次認真看完直播電商

3. 抖音電商曆程

2018年,位元組跳動將原來今日頭條「放心購」的團隊分為兩部分,一部分負責運營「值點商城」,另一部分人則抽調到抖音,負責打造抖音的自有電商平台「精選好物聯盟」。

2018年5月,抖音在達人主頁內上線自有店鋪入口,用戶可進入達人的個人店鋪購物。

2018年12月,抖音公布了10家購物車運營服務商,進一步完善電商生態。這些服務商主要負責連接抖音平台和具備電商能力的明星達人和企業賬號,提供抖音購物車功能對接、抖音官方活動對接、抖音創新營銷產品內測等服務。

2018年底,抖音向全平台符合要求的賬號開放購物車自助申請。在平台上發布視頻大於10個且達到8000以上粉絲的實名認證賬號可自助申請。為豐富購物車玩法,抖音平台還推出官方話題、達人超級話題定製、抖音直播等購物車玩法。

2019年1月初,當時只為淘寶導流的抖音用「好物聯盟」測試了平台中電商達人和商家的活躍程度,鼓勵大家通過視頻與直播推薦好物,並根據商品的熱賣程度對參與者進行排名並頒發獎勵。

在此後不到半個月,抖音便一改只為淘寶導流的形象,接入今日頭條放心購平台。在抖音的商品櫥窗功能中,達人可以接入淘寶和放心購兩個渠道店鋪的商品,不同的是,比起淘寶店鋪需要跳轉,放心購店鋪頁面的購買無需跳轉,更為流暢。

過去一年,抖音一直在籌備各種電商工具,開放購物車、接入POI展示,上線視頻推廣工具DOU+、直播櫥窗、快閃店、抖店等。目前,抖音能提供的電商功能已經觸及電商操作、線下門店引流、直播銷售等多個方面,完整覆蓋了內容創作、交易轉化和數據指導,甚至包含企業CRM和營銷的再觸達等。

這些舉措的直接影響是,抖音紅人的抖音店鋪擁有率正在不斷提升。目前很多抖音中腰部紅人發布的商品都可以直接在抖音店鋪完成交易,不需要再跳轉到淘寶。

4. 抖音電商的特點

  1. 首先,從選品而言,抖音更「新」,因為其它平台的消費者更多是想買什麼產品再到平台上去搜索,而抖音卻更多鼓勵的是消費者在毫無預先準備的情況下「衝動」消費;
  2. 與任何平台相比,抖音更「大」,因為與微信相比,抖音會更多為你推送巨大流量,而微信只能在你自己的朋友圈內部擴散;
  3. 與任何平台相比,抖音更「快」,因為與各大電商平台相比,每個版位都要用銷量和轉化率來支撐,而抖音更多是搭配在精準的社交流量上;
  4. 與任何平台相比,抖音更「便宜」,因為抖音為你帶來的流量更多來自於推送,而不是廣告、刷單!
  5. 於此同時,抖音更「輕」,因為抖音的流量和單量來的太猛,猛到你只能賣已經有充分庫存的產品,所以你無需提前備貨,因為備貨也來不及生產;
  6. 從抖音的文案製作而言,抖音也許是真正做到了「快」,因為賣家不需要進行不斷的優化與分析,1張著陸頁只賣1個產品,非常簡單;
  7. 從抖音的廣告與數據分析而言,抖音比Facebook和Amazon簡單太多,因為在短短几天甚至1-2天便可以完成測款;
  8. 從抖音的廣告投放效果而言,抖音也許是唯一一個真正按「效果」收費的平台,因為沒有訂單就沒有廣告費!
  9. 從銷量而言,抖音也許是至今唯一一個要麼沒有銷量,要麼只有爆款的平台!
  10. 當然,作為抖音「快」的特質,我們認為抖音上的產品生命周期也會非常短,但是這也許正好符合世界工廠「中國供貨商」的需要。

抖音唯快不破,快速的製造爆款,快速的產品換代,快速的資金周轉,總結為一個字就是「快」!

直播電商基本知識普及完畢。

2. 抖音電商的問題

作為電商從業者,在看了老羅的直播電商后,不禁感慨,抖音直播電商的購物體驗還是在初級階段,如果把最起碼的購物流程做好,基礎轉化率都會提高10%。

第1:沒貨,沒貨,沒貨,我就想問,你在逗我玩嗎?

供應鏈不行?搞飢餓營銷?賠本賺吆喝?

為啥割斷我的購買慾望,你知道一個男孩被一個老男人喚醒原始的購買慾望有多麼的難嗎(上次喚醒我的還是那個美麗的她),為什麼連一個衝動的機會都不給我?

我點了那麼多次都沒成功,你挫敗了我苦練多年、日思月想的手速大法,讓我有放棄的念頭了,你還我的青春!

難道你不會支持現貨、預售組合模式銷售嗎?預售不可以來個「老羅神券」嗎?讓預售尾款還可以用優惠券,用赤裸裸的金錢來彌補粉絲脆弱的而現實的小心思嗎?

什麼?衝動過後就不買了,那就不買拉倒唄。衝動的買了,難道就不退貨了嗎?

第2:直接買?跳淘寶?去天貓?能不能別讓我迷失自己

可以理解你沒有自己完整的供應鏈,我特么充分理解。但是你知道你這樣做讓羅老師的粉絲多受傷,本來都在笑羅老師的笨手笨腳,一下子要動腦子應付跳來跳去,然後就沒貨了。

@細數抖音電商的7宗罪:但感謝羅老師讓一個電商從業者第一次認真看完直播電商

第3:我新建個地址?等我弄完,貨沒了啊

這個地址為啥不能預熱下?你知道有多少男孩是因為羅老師第一次在抖音購物,你知道他們沒有收貨地址嗎?你知道已關注的粉絲有多少沒有地址嗎?你為什麼不想辦法讓老羅的粉絲先搞一個地址呢?你知道你讓老羅少賺多少?

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第4:我沒支付的訂單跑哪去了?

迷失的我真的很想付錢的,我是有錢付的,可你怎麼就不讓我找到那個呼喚我的待支付的訂單呢?訂單中心跑哪去了?哦,你們只負責倒賣用?

第5:沒本事打通各平台,就讓用戶買一次支付一次?

你知道沒讓用戶支付一次,粉絲的衝動就少了一點,支付一次少了一點,為啥不能讓用戶一次購買多個?啥,是不同店鋪的,是不同平台的?你抖音做不能做訂單拆單分發嗎?

@細數抖音電商的7宗罪:但感謝羅老師讓一個電商從業者第一次認真看完直播電商

第6:真是看家本領,還給我推薦了點東西,你讓拋棄羅老師?

我沉浸欣賞羅老師的尷尬又不失禮貌的表演中,你非要給我推走,為啥不給我推那些沒搶到的「低過老羅,淘寶同款」的商品呢讓我再次購買呢?

@細數抖音電商的7宗罪:但感謝羅老師讓一個電商從業者第一次認真看完直播電商

第7:12306還有個候補車票的服務,你還不如它?

朱蕭木挺好的一個人,不停的插&播:有用戶超時未支付的,大家可以再試試重新購買。

我就納悶了,要是沒朱蕭木這麼好的主播第二&三主角,那可怎麼辦啊!用戶聽了小朱同學的,結果去了發現又沒了,然後回來發現最新推薦的小米手機沒了,你說氣不氣!

搞一個自動候補的搶貨功能唄,實在不行競品下12036也可以。

吐槽結束,怎一個爽字了得!

在抖音的商業化計劃中,電商和廣告是主要的變現路徑,接入多個第三方電商平台是抖音發力電商變現的信號。

騰訊系的京東與和阿里巴巴有關係的抖音建立合作,購物車接入京東,向第三方電商平台開放,推出電商小程序……抖音的一系列大動作不僅僅是電商變現,而是在建立自有電商生態體系。

作為內容生產者的延伸變現工具,電商從業者對抖音小程序充滿期許和想象。藉助抖音小程序開放平台,品牌可以更順利的在抖音中積累私域流量,抖音也有機會創造一個屬於自己的電商生態閉環。

抖音擁有「更開放的導流方向+更短的交易流程」,加上自有小程序開放平台,作為國民級App,已經有了構建獨立電商生態的能力,這相當於在淘系和騰訊系兩大電商陣營中,又殺來了第三極。電商、微商之後是抖商?無論是減少外鏈至淘寶的權重,還是接入京東和其它第三方,抖音都不是傾向哪一陣營,而是為我所用。借荊州取西蜀是為了實現天下三分!

抖音,及類抖音平台,也許你們正在深耕供應鏈,正在做多平台整合,正在干很多事情。但阿里系、騰訊系似乎可能大概正在醞釀封鎖你哦,next 頭條系?還是再加速吧。

3. 兩句話總結羅永浩

3.1 說一個互聯網最短的笑話:羅永浩。

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3.2 詮釋下中年老男人的堅韌:羅永浩。

@細數抖音電商的7宗罪:但感謝羅老師讓一個電商從業者第一次認真看完直播電商

希望本文可以解惑,點亮一盞微弱的燈光。

 

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