Call Us: +07 554 332 322

contact@example.com

Mon - Fri 09:00 - 19:00

Sat and Sun - CLOSED

Blog

相互寶——保障領域的拼多多? | 人人都是產品經理

相互寶——保障領域的拼多多? | 人人都是產品經理

低價是網路互助的最大特點嗎?相互寶會是一種低端顛覆嗎?

克里斯坦森在《創新者的窘境》一書中提到,「只有被需要的東西,才是最好的」。相互寶的火熱、眾多巨頭的跟進已經表明網路互助是那種「被需要的東西」。

網路互助的生態位

社保和商業保險都存在著自身的限制,因高門檻和強監管而顯得缺乏活力與動力,更是難以做一些「出格」的事情。社保更強調普適性、覆蓋面,保障深度有所欠缺;而相比之下,商業保險的價格較高,對於有剛性保障需求的中低收入者來說門檻較高,他們的需求得不到滿足。

這一現狀給網路互助提供了合適的發展空間,這是網路互助前半段的生態位。

不少人認為低價是網路互助的最大特點。商業保險自不必說,比起以千元為單位的重疾險保費,每月幾元的分攤費用衝擊力太大(不少平台在項目伊始更是宣傳「1毛錢30萬保障」)。以普惠為目標的醫保,在網路互助的費用(宣傳上說的費用)面前也得低下頭來。

低價是網路互助最大的特點嗎?

最近一組數據引起大家熱議:中國網民規模為9.04億,其中月收入在5000元以上的佔比為27.6%,也就是說全國72.4%的網民(約6.5億人)收入不足5000元。其中,有收入但月收入在1000元以下的佔比為20.8%;月收入在2001-5000元的佔比為33.4%。

這說明大部分中國網民的消費能力低下,低價是多數人在支付時最重視的因素之一。螞蟻集團研究院發布的《網路互助行業白皮書》也證實了這一點,79.46%的相互寶成員年收入在10萬以下,72.1%的成員來自三線以下城市和農村。

我們從各大互助平台的早期宣傳上我們可以看到一些佐證。「3元保30萬」、「9元加入享30萬保障」、「1毛錢幫助1個人」等宣傳比比皆是,這些無一不是在強調價格。

從平台到行業關注者再到用戶,價格都是大家非常重視的因素。

很多行業評價性文章,在談到網路互助時也都會把「門檻低」作為一個很重要的優勢和特點。

也許,參與其中的用戶的態度更能說明問題。打開百度貼吧或各網路互助平台的社區,你會發現討論最多的問題是「繳費怎麼這麼多」、「分攤怎麼越來越多」等圍繞價格的問題。

大家排斥保險、對其冠以罵名的很重要一個原因是商業保險貴!從供需關係來看,網路互助提供了一種價格更低、更簡單方便同時也相對粗獷的保障方式,不過這並不影響需求的滿足。

所以有人覺得網路互助之於傳統保障領域也是一種低端顛覆。

什麼是低端顛覆?

顛覆式創新,是指運用較之於原來相對差的技術或低性能的產品去滿足用戶的需求,然後逐漸的完成技術和產品上的趕超。從低端切入然後快速發展,最終改變行業,帶來行業效率的提升。

行業的產品技術、功能、性能越來越好,逐漸超出消費者的需求,就會出現性能過度。理論提出者克里斯坦森說,當產品性能過度時,市場的顛覆者就會推出精簡功能產品,從低端市場發起進攻,有機會迅速佔領市場,再逐步提高品質。

我們熟悉的拼多多就是典型的低端顛覆。拼多多之前,假冒偽劣可是淘寶的代名詞,之後淘寶主動打假去偽,大多低價低質的商品被拋棄,同時所謂的低端用戶在淘寶難以買到那些便宜貨。

京東和阿里的一切都在升級,反過來看很容易會出現性能過剩。拼多多從低端大眾人群切入,拼團購物的工具,用戶開團然後分享朋友圈和微信好友,最後商家來發貨。拼多多通過微信拼團的方式把所謂的低端市場人群和低端供應鏈鏈接起來,同時也逐漸形成自己的增長飛輪。

最後,淘寶發現他的競爭對手不再是京東,而是拼多多。

相互寶會是保障領域的拼多多嗎?

除了早期的康愛公社等行業開創者,含著金鑰匙出生的相互寶無疑是網路互助的代表,它把網路互助真正帶入公眾視野。

1. 火熱的相互寶改變了什麼?

相互寶的快速發展給健康保障行業帶來了什麼改變?

改變/培養了用戶的獲得保障的方式和習慣。網路互助培養了用戶線上獲取保障的習慣,這非常有價值。從網路互助平台的用戶畫像來看,沒有購買過保險和沒有線上投保經驗的人的比例都不低。無論是參與規模還是認知上,這種影響是之前的互聯網保險所不能比擬的。大家第一次知道還可以這樣獲取保障。這也是諸多互聯網金融公司之所以紛紛入局網路互助的原因。

給傳統公司帶來壓力,促進供給側的改革。各家互助平台的互助計劃多以癌症等重疾為主,既滿足了核心需求又解決了價格的問題,加之脫胎於移動互聯網的先天優勢,其發展速度讓很多互聯網保險玩家也感慨頗深。近幾年一些保險公司推出了一些口碑不錯的保險產品,其中就有網路互助的一些功勞。

提高大眾保障意識,讓更多人更早參與保障。中國的商業保險覆蓋面和保險密度要遠低於相同時期的歐美國家,不是中國人沒有保險需求、不需要保險,而是現有的保險產品不能很好的滿足需求以及很多人的保險意識淡薄。

2. 相互寶VS拼多多

拼多多是低端顛覆的典型代表,相互寶與其有著諸多相似之處。

相互寶和拼多多一樣,有著令人瞠目結舌的高速發展。拼多多微信公眾號上線2周粉絲超百萬,微信公眾號上線2月用戶破1200萬,1年用戶破1億,2年用戶破2億;相互寶上線10天用戶1000萬,1個月超2000萬,1年用戶超1億……

從人貨場的維度來看,相互寶和拼多多的對比是這樣的:

不同的點在於:第一,健康保障領域的網路互助、商業保險、醫保等不是非此即彼,而是相互補充的關係,至少在現階段如此;第二,拼多多的發展依賴於微信拼團這一單一要素最大化而形成的增長飛輪,相互寶更多是依賴於阿里系的資源推動,網路互助也還未形成自己的自然增長曲線。

3. 網路互助是一種低端顛覆嗎?

相較於商業保險,網路互助是個更簡單更粗糙的產品。網路互助沒有嚴格的精算、沒有方便完善的售後服務、沒有線下的服務機構等,但某個角度來看,這可能不是缺點。在用戶那裡這可能是商業保險的性能過剩,用戶的核心是獲得保障,其他的東西可能重要但可以捨棄。特別是保險這類金融服務,看不見摸不著,出險才有較強的獲得感,但是絕大部分人是不會出險的。

從用戶畫像看,三四線城市以下及農村用戶佔比最高。前幾日,螞蟻研究院發布的《網路互助行業白皮書》表明,79.46%的相互寶成員年收入在10萬以下,72.1%的成員來自三線以下城市和農村。

網路互助平台較保險公司在技術層面上差距在縮小。無論是產品創新還是風控機制上,網路互助都在快速進步,特別是在區塊鏈、大數據以及醫療健康方面的應用最終可能領先於保險公司。

網路互助多方面都切合低端顛覆模型,不過,相互寶或者說網路互助仍未形成自己的自然增長曲線,除了後來的相互寶,其他網路互助平台並未實現屬於低端顛覆式的快速增長。另外還要看網路互助後期的技術發展是否能趕上甚至超越保障領域的其他參與者。

從連接方式來看,相互寶更像當年的餘額寶。普通人獲得互助保障比醫保、商保還簡單,這樣的改變很像當年貨幣基金里的餘額寶。貨幣基金早就有了,餘額寶讓普通人在手機上通過簡單的操作即可參與到其中,最終讓沉默的需求得到釋放。

網路互助的未來在哪裡?

5月7日,螞蟻集團研究院發布的《網路互助行業白皮書》稱,2019年1.5億人參與大病互助,預計2025年人數將會達到4.5億。

同等保障水平條件下,網路互助對比商業保險一定便宜,因為它砍掉了銷售費用、管理費用,大力壓縮運營維護、人力成本等,滿足當前中低收入人群保障的核心需求。但從絕對價格和預期上來看,可能就不是了。這也是大多網路互助現在面臨的困境。網路互助最困難的不是變現模式,擺在前面的是如何形成自然增長曲線、可持續的問題。

如果低價是網路互助最大的特點,那麼這對網路互助的發展方向就有很大的指導意義了。

首先,守住價格這個核心要素,把握運營節奏。最近一期相互寶老人防癌計劃的分攤超過19元/人,這對很多抱著「低價」預期的人來說是很難接受的。黃崢說拼多多賣的不是便宜產品,而是產品便宜的感覺,我覺得網路互助是否也是這個邏輯,當然便宜的感覺並非就是說產品實際上不便宜。

其次,網路互助的用戶群不僅僅是停留在三四線城市及以下,而是所有大眾。僅僅所謂的低端用戶會對低價又好用的產品或服務感興趣嗎?肯定不是。只是在這個過程中,網路互助的技術發展要完成對商業保險和醫保的追趕甚至超越。

還有連接方式。商業保險銷售渠道主要有個人代理渠道、銀行保險渠道和包括團體保險、電銷、互聯網在內的其他渠道。無論是哪種,用戶大多都是被動的。主動性保費收入(指非銷式、綁定式的保費收入)佔比很低,網路互助雖然不是保險,但卻能深刻的改變了用戶與保障的連接方式與路徑,並且保險公司也將在這個過程中深受裨益。

在前半段,網路互助填補了醫保、商業保險的一些空白,服務了有需求但是沒被商業保險重視的人群。從錯位競爭的角度來分析,網路互助的一個方向是往「商業保險看不上、做不了」的產品和服務走。

網路互助帶來的健康保障領域鏈條上的變化,對這個領域的各方都是一次整體提升的機會,這要遠遠高於市場層面的競爭。對保險公司也是如此,前面講到網路互助帶來的三點改變:培養用戶參與線上保障的習慣、使得保險公司藉機改變、增強更多人的保障意識,這都是保險公司的機會。

也許保險公司會意識到它的對手不是另一個保險公司。

文中僅代表個人觀點,歡迎討論~