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運營者思維是一套完整的思考框架,這些思維方式和模型一旦建立,其實無論你擺地攤,還是開直播。本文作者給大家分享了5種運營思維,相信對你有所幫助,enjoy~

相信這幾天下面這張圖刷屏了,跟這一起刷屏的還有各個社交媒體群里游傳的擺攤攻略!今天想和大家聊聊直播帶貨與地攤經濟!當然,我們聊的主要方向,還是圍繞運營來展開。

直播帶貨與地攤經濟!

直播帶貨與地攤經濟,實際上是一門生意

什麼,你說我胡說八道?咱好好掰扯一下!擺的攤的一般路徑大概如下:

剛開始你沒啥經驗,擺攤也是胡來,找個偏僻的角落,人流量也不大,主要看看別人賣啥,怎麼賣,又是遞煙又是大哥叫著,向別人取經學習,這時候你還是萌新,幹啥都很低調。

當你慢慢琢磨明白點門道,找一個有流量的地段,擺攤吆喝,無論你賣啥,理論上只要人流量足夠大,就算賣的屎都有人上來評論說這個屎的顏色看著不像隔夜的。如果你在北京某知名步行街擺,一天客流量5萬算,這相當於約有5萬的展現量了吧!

慢慢的,你覺得流量不穩定,怎麼辦呢?

你就會花錢,讓城管或保安哥哥把最好的地段留給你,但你要打平ROI怎麼辦?挑品類,壓成本,漲價……

直播帶貨與地攤經濟!

後來,你開始和客戶加微信,哪天出攤哪天不出攤也可以告訴客戶,別讓人白跑一趟!直到有一天,你不想再花錢買好地段了,找個偏僻角落,靠著這幫老客戶,基本也能帶來新客戶,營收雖然降了點,但好在成本也降了。

你看,這實際上和直播帶貨算是一門生意!我們以抖音舉例子!

你剛開始沒經驗,隨便拍點視頻,掛點淘寶客鏈接去賣,邊走流程邊學習,找品類,慢慢有經驗了怎麼辦呢?

花錢DOU+買流量,只要流量夠,測算一下ROI,只要是正數,就能持續投入!

等流量足夠大了,你就要開始考慮轉化率,回購率,售後率這些數據了!這其實就是電商的標準玩法!(這你就知道為什麼我上一篇文章說:其實直播帶貨,本質上還是電商的玩法了吧!)

這時候就開始精細化運營了,拼的就是運營能力!具體後面再細說!

當很多人開始拼DOU+的時候,你的獲客成本會越來越高,這時候,如果你前期考慮到私域流量的建設,那你基本可以停止或少投,靠一幫忠誠老客戶照顧生意,活的滋潤了!

這實際就是一個項目的冷啟動、引流、轉化、優化、私域流量建設的過程,或者說從賣貨思維,到品牌建設的過程!

沒有核心資源,你的項目就沒什麼想象空間

我經常在群里看到有人說去擺攤,去搞直播!我直接問一句:你的核心資源是什麼?如果你沒有核心資源,那也不過是以創業的名義去打工而以!只不過自己耗費更多的時間而以(當然,這些時間投資最終也會有收益,這是后話)。

什麼叫核心資源?

你說你產品多的是?對不起,你能擺著賣的東西,別人阿里巴巴一找也能找到貨源!即使今天你發現的新品類,別人看你賣的多,第二天一樣能批發回來,還能賣的比你便宜一塊錢!所以,不要說產品你有別人沒有,大家都是批發商,談啥核心科技?

營銷技巧?對不起,這玩意也不是核心資源!你今天拿著大喇叭吼,明天就一大堆地攤都有大喇叭!各種網上的大師教給你的小技巧,絕大多數都是YY出來的,基本沒啥用或者沒有實操的可能性,即使有,也很快被人學走!【注意,這裡只是說有些營銷點子,不是說系統性的思維,系統性的思維是可以成為核心資源的】

那麼,哪些東西可能成為核心資源?

別人蹲10小時,你蹲15小時,你能投入的多出來的時間,就是核心資源,2015年我搞線下店創業,隔壁大哥笑了笑和我說:我估計你們這干不長久!我說你看我們這店面裝修,這品牌形象,這引流能力,絕對能行!大哥笑了笑沒說話。

半年後果然我們扛不住了,然後大哥來了一句:餐飲是勤行,除了春節休息7天,全年無休,絕大多數年輕人扛不下來的原因就是你們根本沒這麼多時間熬著!

你看,能投入時間居然也是核心資源!想不到吧?

城管大隊長是你親舅舅,同樣的價格你能拿到的地段,別人拿不到!有人說你把社會說的太黑暗,我只能說呵呵,我和賣煎餅的大媽聊天:你看人家臭豆腐生意那麼好,你為啥不賣臭豆腐呢!大媽無奈的說。

上面說了,這條街誰都不能賣臭豆腐,否則就別在這兒擺了!你看,這就是江湖!所以,為啥總有品類小二反腐被抓,就因為他們是某些商家的新舅舅!

某工廠和你深度合作,貨只供給你,你就有獨門貨源!但估計這種概率也不大,畢竟把寶押在一個銷售渠道,對於一切都以出貨量算的企業來說,本身就違背其基本的商業邏輯!就算你是威亞,也沒人敢下這麼大的賭注。

你是名人,能從其它渠道帶來大量客源,朋友圈發個擺攤廣告,立刻小粉絲們就線下團團包圍!比如羅永浩、陳赫他們選擇了抖音,假如他們去擺地攤,估計擺在北京十五環的偏僻角落,也一樣能賣出去!

其實總結一下,核心資源就是那幾樣:人、貨、場!

這幾個裡面,只要有一個硬,你就能把這活幹起來!其實對於大多數人來說,上面這些東西說了等於白說!

沒有這些核心資源怎麼?用運營者思維武裝自己

其實吧,絕大多數擺攤的人,可能都搞不定上面任何一個核心資源,怎麼辦呢?

那就用運營者思維武裝自己,把自己變成核心資源吧!運營者思維是一套完整的思考框架,這些思維方式和模型一旦建立,其實無論你擺地攤,還是開直播,或者其他小生意,你發現剩下就是「領域或業務」的問題了(也就是說行業知識)。

一般來說,只要對著下面這些清單來縷,你基本不會跑太偏:

1. 流量思維

平台流量特點是什麼?抖音的流量屬性、頭條的流量屬性、淘寶的流量屬性天然不同!商業步行街的流量屬性、大學門口的流量屬性也都不一樣!

獲得這些流量的成本是多少?你要根據自己的攤位位,計算出當天的展現量(有多少人路過),點擊量(有多少人停下來觀看或詢問),轉化量(有多少人下單),以此來計算出千次展現成本,線索成本,成交成本是多少錢!

你說這些數據不好統計?那看你下多大功夫了!我認識一個連鎖店運營的兄弟,為了考查一個商鋪,開車蹲在大馬路邊,蹲了7天,就為了計算人流量和周邊商鋪的進店量數據。只有等你知道了這些成本,你才有可能持續優化的可能性,這是基礎。

直播帶貨與地攤經濟!

怎麼把公域流量變成私域流量?這些都是公域流量,你怎麼能把他們變成你自己的私有流量,以保證下次有新品、出沒出攤、換位置等,都第一時間精準的送到老客戶手裡。

當然,受限於上面說到的流量特徵,也許有些平台的流量根本沒有回頭客的屬性,做私域流量的價值並不大!這個要具體事情具體分析,但你必須時刻要有這根弦!

2. 營銷思維

在展現量/人流量一定的情況下,首先讓用戶看到你,這就是提升點擊量的關鍵,這些你可能需要在能露出的地方,做到與眾不同!

比如:擺夜市攤的時候,所有人都用著小LED燈,那你用著小粉燈?大家都含蓄的賣的時候,你大聲吆喝?大家都正常賣的時候,你穿著死侍衣服耍賤?

其次是如何提升客單價,假設每天訂單量不變的情況下,如何提升客單價就成了提升整體銷售額的重要手段。

其實大體方法就是:滿多少減多少,第二件半價,滿多少元抽獎。掃碼加微信的老客戶一律9折……

方法簡直太多了,這個就不舉例了!網上一搜教程一大把!

但說實在的,絕大多數人就是把東西一擺,明碼標價都作不到,更不用說設計一些精細化的營銷方案了!

3. 用戶思維

什麼是用戶思維?簡單說就是用戶在這兒遇到什麼問題?你如何解決這些問題!

有的運營或營銷人講這叫痛點思維,客戶視角思維,其實大概都是一個意思。

上面第1條說的是流量,但這些流量的所有基礎都是平台!平台不光決定流量,也決定著流量背後的一個個用戶是什麼屬性!

直播帶貨與地攤經濟!

在不同的平台、地段,用戶的痛點不一樣,作為擺攤者,我們必須站在用戶角度考慮!舉兩個最簡單的例子:

在淘寶上賣貨,用戶通常是信任你的,這背後有強大的淘寶體系作為背書,你只要講清楚產品的優勢就可以了!但如果換到抖音平台,用戶很容易通過視頻獲得產品信息,但你運營的重點是如何取信客戶!

你看,這兩者之間的運營重心完全不一樣,這就需要站在用戶角度來思考問題。

所以,同樣是賣菠蘿切片,你可能需要站在用戶角度,決定是不是需要擺一桶用來洗手的水,如果是在逛街的流量平台下,這就很有必要,絕大多數客戶會因為吃完洗手等麻煩事,考慮不買了。但如果是在學校或居民區,可能就完全沒必要,這幫人可能邊吃邊溜達就回家了。

站在客戶角度思考問題很重要,這個也是我們必須學會的一種思考問題的方式!

4. 產品思維

對於絕大多數擺攤或者帶貨的創業者說來,一定要具備產品思維的能力。簡單說:你的產品具備解決用戶需求的能力,在此情況下盡大可能的創造利潤!

首先是解決用戶需求,聽起來很容易,不就是冬天賣暖寶,夏天賣雪糕嗎?但實際上,並不如此。我們所遇到的商業環境里,客戶的需求一般都是種需求層層嵌套的複合需求,我們舉個實際的例子:

  • 以賣臭豆腐而言,吃臭豆腐就是最表面的需求;
  • 又便宜又好吃的,這也是需求;
  • 怎麼能避免湯汁濺在衣服上;
  • 就地可以扔垃圾的垃圾桶;
  • 用來擦手的濕巾;
  • 能有一塊口香糖。

這些都是需求。

實際上,產品思維與用戶思維,彼此之間存在千絲萬縷的聯繫,我們要在這些聯繫中,不斷的持續迭代,去升級我們的產品。

直播帶貨與地攤經濟!

其次是創造利潤,利潤=銷售額-成本,這個公式很容易大家都懂。同樣是擺攤,在銷售額不變的情況下,有的時候你的成本就要高一點,有的時候成本就要適當低一點。

比如:你在學校、小區門口,同樣50塊錢的東西,進貨價可能30塊,利潤有20,這樣能保證商品的質量。但在趕大集的這種情況下,你就可以降低成本,進一些質量稍微差一點,比如25塊錢的!

因為,以趕集這種情況而言,你大概率不需要考慮回頭客!

產口不僅要匹配用戶進行迭代升級,同時也要匹配場景以便利益最大化。

5. 品牌思維

「幫我帶份臭豆腐,就是步行街進去第三家有個老太太推個三輪賣的那個,什麼?第三家是個年輕小伙?那你找找看看那個小紅三輪的老太太!」

「走,萬達去吃不臭不舒服司機臭豆腐。」

究竟什麼是品牌?什麼是品牌思維?這是一個非常複雜的工程,這裡我也不展開扯了!大家有時候看看相關的書就可以!前幾天網上流傳了這樣一張圖:仔細一看,其實信息量還是比較大的!

首先,對於絕大多數小微創業者而言,談品牌為時過早,但起碼首先得有個名稱,有個商標對吧?哪怕設計的再粗糙,但也是自己與別人區分的重要標誌。

其次呢,品牌重要的作用是要代表一部分人的主張,要替一部分人發出聲音,這兄弟的自媒體轉行,起碼在商品差不多的情況下,如果擺在五道口,西三旗,生意會比其他攤販要好的多!因為客戶都知道,這是自己人。

…………

你看,我只是拋個磚,雖然不能教你什麼,但如果你擺個攤,起碼可以沿著這套框架,能好好想想怎麼賺錢,對吧!

#專欄作家#

大麥,微信公眾號:大麥運營觀,人人都是產品經理專欄作家。10年運營行業從業者、創業者;熱衷於電商、運營圈、移動互聯網、人工智慧、新物種等。

本文原創發佈於人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自 Unsplash,基於CC0協議

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