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「賣什麼、在哪賣、怎麼賣、賺多少」是做生意的四個關鍵詞,本文用產品思維拆解這個幾個關鍵詞,並以燒烤攤為例,具體分析如何運用產品思維擺地攤。

曾經有一道風口擺在我面前,我沒有好好珍惜,現在後悔莫及。如果上天再給我一次機會,我一定會說:「我想擺地攤!」

2020夏天,什麼最火,那就是地!攤!經!濟!作為產品人,倘若能好好利用產品思維結合當下的風口,定能事半功倍,讓傳統實業在互聯網時代綻放出全新的生命力!

問題來了,如何用產品思維經營一個小地攤呢?

做生意無非四件事:賣什麼、在哪賣、怎麼賣、賺多少。接下來請跟我一起,用產品思維拆解這四個關鍵問題。

產品經理永遠是目的導向的,首先要思考:為什麼擺地攤?

客觀上,疫情導致整體經濟大幅下滑,市場不景氣。國家出台政策,對地攤經濟予以支持;主觀上,疫情導致大量人失業,生活所迫,需要經濟來源。即使沒有失業,也希望利用地攤增加自己的額外收入。另外,還有一部分盲目跟風的韭菜,也不清楚怎麼一回事,看到大家都在擺地攤,也一股腦地衝上去。

明確目的后,才是「賣什麼」環節的思考。決定賣什麼之前,得知道我們的產品要賣給誰。

已知,市場=消費者數量X消費頻次X客單價,而消費者數量=人流量X轉化率。

我們要考慮哪個地點人流量大、消費能力強。人流量是決定地攤生意成敗的關鍵因素,可以通過地圖搜索,實地調研發現人流量大的地點。常見的人流量大的地點有:學校周邊、公交地鐵站點、購物街。

轉化率則與用戶屬性有關。通過分析這幾個因子我們可以發現,地攤的用戶主要分為兩類:學生群體和大眾化的用戶。

分別考慮我們的目標用戶有什麼樣的痛點和需求,因為我們的產品建立在痛點和需求之上。

分析完痛點后,綜合目標用戶的特徵,需求痛點的分析,競品分析,賣什麼就很明晰了。前兩者上文已經分析過,而競品分析,簡單地說就是看看別人在賣什麼,什麼賣得好,結合目標用戶得需求與痛點,分析你該不該進貨。

不難發現,地攤常年熱銷品,如懶人支架(懶)、珍珠髮夾(潮)、薩克斯太陽花(獵奇)、襪子(實用&高性價比)等等產品,恰好都解決了這兩類用戶的需求。

「在哪賣」、「賣什麼」的問題解決后,就來到了「怎麼賣」的環節。這時候萬能AARRR公式又派上用場了。

  • 獲取用戶:如果選對了地點,人流量夠大,肯定能有人會來你的攤子瞅上幾眼。如果沒有,傳統的叫賣也可以幫助你吸引一部分用戶。頭腦再靈活點的,直播賣貨,運營社群。
  • 激活和留存:主要有內容運營和活動運營。內容可以是別具一格的店鋪裝修、街的那頭都能瞥見的宣傳海報,還有一擊入魂的精品文案;活動運營,可以蹭時事熱點推出折扣,或者掃碼加入社群后免單,甚至送樣品試用,不勝枚舉。
  • 轉化:地攤其實就是個簡單粗糙的O2O,轉化方式除了直接銷售商品,還可以利用直播在線賣貨。
  • 自傳播:商品要麼足夠新奇,要麼質量過硬,要麼價格實惠,選品環節的重要性就體現在這。成功的選品能夠引發社交聲量,帶來自傳播。

商品選好了,也賣出去了,接下來要考考慮自己能掙多少,也就是盈利模式和ROI。

已知,收入=銷售額-採購成本。

增加銷售額的方法有提高價格,增加訂單成交量;降低採購成本,則要貨比三家供貨商。

當然,這只是個簡單的模型,具體定價策略還要考慮時間和人力成本。對基本模型的不斷拆分,能夠增加我們對各個環節把控力度,從何降低經營風險。

最後是反饋環節,由於商品價格低廉和地攤的高流動性,大部分地攤商品都不需要處理售後問題,用戶完成購買后,即便不滿意,也很少要求退換貨。售後方面壓力不大。當然,萬一真遇到了較真的用戶,則要想辦法以成本最低的方式解決,比如更換或直接退款。

以燒烤攤為例,讓我們具體分析下,如何運用產品思維擺地攤。

一、市場調研

小地攤具有極強的適配性,幾乎所有你能想象出來的商品都可以賣:從義烏小商品,到水果生鮮,從老闆跟小姨子跑了的清倉皮革包,到算命點痣等技能服務……賣什麼才能讓經濟效益最大化?

答案就是燒烤。

人流量是地攤生意的基礎,晚上下班后是目前消費主力軍95后和00后的主要空閑時間段。民以食為天,宵夜是攻入這一群體的有力手段。

已知市場=消費者數量x消費頻次x客單價,而消費者數量=人流量x轉化率,我們不難估算自己獨門獨戶的地攤生意有多大的市場潛力。

假設一條街道周邊分部著40棟20層的居民樓,按每層2戶、一家四口統計,則有40x20x2x4=19200名住戶,假設夜間出門散步的概率是80%。而出門散步人里,約15%會光臨你的燒烤攤,那麼潛在消費者約有 19200X80%X15%=2304人。如果這些人平均一周吃一次,人均消費40元,小地攤一個月的營業額約為2304X4X40=36840約37萬。以50%利潤率計算,月收入18.5萬。

不要猶豫了,白手起家,年薪百萬,就靠小地攤!

二、競品分析

燒烤攤的市場潛力如此巨大,肯定不止你一個人盯上了這塊蛋糕,已知你的競品有:

  1. 專註燒烤30年的老王燒烤攤;
  2. 疫情期間失業的美工小六燒烤攤。

SWOT分析結果如下:

總結:老王燒烤攤由於歷史久遠,有固定消費者,在國家政策的支持下,有望更上一層樓。但一成不變的經營模式(擺攤、收攤)缺乏競爭力,面對雨後春筍般崛起的燒烤攤,可能會流失用戶。而美工小六的燒烤攤迎合了時下年輕人的品味,也獲取了良好口碑,形成社交聲量。但想在街道燒烤攤的劇烈廝殺中獲取一席之地,還需提升燒烤水平,這一點可以通過聘請資深燒烤師傅解決。

三、產品定位

目標用戶:附近小區居民。

核心需求:解壓、社交。

用戶的需求其實就是慾望,附近的居民為什麼宵夜要吃燒烤?是因為餓了嗎?

當然不是。如果只是單純肚子餓,可以吃泡麵或者叫外賣,沒有必要跑出來吃一頓燒烤。出於對生活品質的內在要求,燒烤攤的真正的魅力在於,可以約上三五好友相聚,胡吹海聊,幾串肉、幾瓶啤酒下肚,獲得短暫的放鬆。

產品亮點:O2O模式下的新式燒烤攤。

四、產品運營

1. 拉新

  • 冷啟動時期,以低價促銷獲取第一批種子用戶。
  • 用戶裂變。消費者分享開業信息到朋友圈,設置不同梯度的獎勵機制,增加朋友圈曝光時長。如集滿30個贊可換一瓶王老吉,60贊可換取烤雞翅一份,120個贊換取烤魚。引流到小地攤官方公眾號后,自動回復新的消費者,提醒他們參與集贊活動。

2. 留存

  • 社群運營,增強消費者黏度。拉新階段消費者在添加助理微信號后兌換烤串時,可順便拉進微信群;後續消費者以收單9.5折為吸引,陸續拉進微信群。微信群可定期發放最新活動消息。
  • 活動運營。根據季節、時事熱點不定期搞活動,如夏季啤酒派對、高考解放季……
  •  品牌運營。打造VI體系,增強燒烤攤辨識度。

五、產品迭代

每月分析街道人流量、到店率、客單價,找到產品的營收增長點。

每季度推出一次試吃活動,收集反饋意見,改進產品口味,形成良好生存態發展模式。定期整理全平台消費者意見,優化產品,比如客人提出希望有卡拉OK功能,可試行並內測。

 

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