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互聯網衝浪這麼久,如何運用產品思維擺地攤呢?本文將從PM作業視角暴力拆解這一命題,為廣大即將成為地攤從業者的程序員、自媒體、設計、公關提供一些思路。

01 擺攤兒前:拆解目標,設計一個盈利模型

首先設定一個目標:通過擺地攤月入三萬。

接著我們要逐步拆解這個目標:賣什麼?在哪賣?凈利還是毛利?賣啥能掙這麼多錢?

賣什麼可以取決於在哪賣,在哪賣也可以取決於賣什麼。如果我想在小區門口賣,那我賣水果很合適。如果我決定我要賣手工女孩飾品,那麼去女孩愛逛的夜市就比較容易。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

在這個環節我們可以找找自身的優勢,比如我是小區保安,整個小區我都熟,那我就可以根據客戶去找產品,賣給這群人他們想要的東西。或者我進襪子的渠道比別人都便宜,我有價格優勢,那我就可以拿著產品去找客戶。

另外我的目標是凈利三萬,所以我得賣毛利率高和復購率高的東西。

我決定把擺地攤兒的選品定成涼粉,因為這個東西製作簡單,用開水沖一衝晾涼就好了,不用添置大件裝備,還有成本很低,一袋涼粉能沖一大桶,最近夏天也很適合吃點甜的。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

定好了選品,接下來我要為它找到我的目標客戶,從而選出最適合擺攤兒的地點。涼粉的口感是冰涼爽滑甜,女生和小孩會比較愛吃,但考慮到小孩家長更多地會擔心食品安全問題,未必願意餵食小孩來路可疑的食品,我決定將年輕女性作為我的目標客群。

年輕女性又包括學生和上班族,為了使收益最大化,我打算一天去兩個地方出攤,狙擊我的目標客群。

在北京擺攤兒地圖手冊里搜羅了一圈,我發現兩個很適合我出攤兒的地方,一是中傳門口,二是四惠地鐵出站口。

中傳有13000多的在校生,男女比例長期1:2,白天可以在中傳門口蹲點。到了社畜下班時間,就殺到出站人流量巨大四惠地鐵站接著吆喝。而且這兩個地方離得很近,一腳油就到了。在休息日我打算去朝陽公園蹲守一整天,做做逛公園小情侶的生意。

定好了選品和出攤地點以後,我們可以做一個簡單的SWOT分析,看看我們還有什麼要解決的問題。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

經過整合分析,我們可以得到一個發展方向:努力賣涼粉,把用戶拉進群做後續運營。

同時找到一個痛點:我們很容易被替代,因此我們需要建立一些品牌形象,讓用戶記住我們的涼粉,忘記其他攤兒的刨冰。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

結合以上,我為我的產品找到了一個賣點:媽媽手工熬的涼粉,全城僅此1家,這顯然是兩句廢話,誰會錢燒得慌買機器做呢?誰會來加盟我的小破攤兒呢?但是我們仍舊需要它。接著要為產品製作配套品牌調性,為了不讓大家認為我們是個小臟攤兒,我想讓桌子、杯子、招牌都看起來簡潔一點。

拉用戶進微信群會讓可操作空間變大,比如通知大家出攤兒時間、提供團單外賣服務、舉辦吃涼粉大賽、抽抽獎搞點用戶運營,這裡就先不做贅述。

接著我們來定產品單價。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

已知要達成3萬的利潤,也就是每天我要凈賺1000元。淘寶上10斤涼粉原料售價120元,10斤涼粉原料可以製作出250斤涼粉,每份300克,可以賣416份,每份成本為0.28元,加上水費,一次性餐具費用,每份成本可以控制在0.8元。

定價上我要參考代替產品價格和互補產品價格,我賣的是一種冰冰涼涼的夏日甜品,那麼和我相似定位的有酸梅湯、綠豆湯、蜂蜜檸檬茶等,超市裡一瓶九龍齋的酸梅湯售價6元,蜜雪冰城裡一杯飲品均價5元,煎餅攤兒上賣的烤冷麵通常8-12元。

我們的定價肯定不能和煎餅果子一樣,因為煎餅果子頂飽,糖水只是解渴,可以和市面上平價飲品定價差不多,也就是5-6元一份,是較為合理的定價。

因此我決定在學校門口賣5元一份,在地鐵口賣6元一份,朝陽公園賣6元一份,十元兩份,使我獲得更高的收益。

我們可以得知,賣一份涼粉的凈收入是4-5元,我每天賣200-250份,就可以完成這個kpi。我的生意等於流量✖轉化率,假設每25個人路過,就會有一個人成交,我的轉化率是4%,因此我需要有5000的曝光,我選的兩個地點加起來應該可以達到這個數值。

現在我們已經邁出了賺錢的第一步:擁有一個理論上賺錢的模型。

02 產品落地期:細化方案,盡量降低不確定性

在這個階段,我們需要付出一些實際行動了。

如何用產品思維擺地攤月入三萬?

去找哪家涼粉又便宜又好吃,嘗試上手實驗,每份涼粉放多少水加多少糖,得到一個清晰的數據,反覆實驗盛涼粉的姿態,避免開始銷售的時候笨手笨腳。

計算製作涼粉的時間,打聽學生放學時間,觀察地鐵站哪個出口人流量更密集,觀察那條街道上你的競對是否會對你構成很大的威脅。

蹲點數客流量,看流量是否有達到預估的人數,如果沒有,重新尋找合適的出攤兒點。

購買裝涼粉的大桶,解決涼粉的冷藏問題,檢查一次性餐具的質量,請親朋好友品嘗你製作的涼粉。研究出攤時間路上會不會堵車,計算一次應該準備多少涼粉出攤兒。

這個階段要準備的東西會比較繁瑣,核心指導思想是以各種手段降低賣涼粉過程中會出現的不確定性。盡量使過程和結果向我們的預期模型靠近。

03 產品迭代:不斷優化我們的涼粉攤兒

接著我們就可以出攤兒了,幾天時間下來,我們會得到兩種結果。

  • 結果一:完全和預想的一樣,月入三萬,這時候可以開始嘗試複製我們的盈利模式,拉上七大姑八大姨拓展分攤兒,先掙一段時間錢再考慮後續發展。
  • 結果二:涼粉賣不出去。賣不出去的話,我們需要找原因,是實際客流量與預估不符,還是實際轉化率與預估不符。這是肉眼可見的,賣涼粉的時候留心統計一下就好了,如果是前者,我們需要重新尋找出攤兒點,如果是後者,問題更多地出在產品本身。

我們可以針對產品本身進行優化,是不是涼粉太平凡?

試著加入不同口味,桂花涼粉、紅豆涼粉,迭代以後再進行測試,分析得到的數據。

也可以在運營層面進行優化,嘗試加入吆喝語:來瞧一瞧看一看,新鮮好吃的涼粉了。或者把「媽媽手作涼粉」換成「美少女下海創業」,在攤位上加一點亮閃閃的小燈,在碗底印上籤語,打上吃涼粉算命的噱頭。不斷優化運營策略,直到達成你的目標收益。

以上就是「如何用產品思維擺地攤兒」的全部內容,如果大家看完決定辭職去擺攤兒賣涼粉,賠錢的話也請不要辱罵我,畢竟,一頓操作猛如虎,執行效果二百五,說的就是產品經理啊。

 

作者:張美芽,個人微信:fromzyx,互聯網/財經觀察作者。

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