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隨著互聯網的發展,人們獲取知識的途徑不再局限於線下老師的傳授,在網路上也可以獲取到海量的知識,在線教育應運而生。在線教育兼顧著教育與商業,它的產品與其他互聯網產品有什麼不同?未來的路該怎麼走?本文將會為你解答。

一、在線教育是一個很神奇的行業

說在線教育之前,可能要先談談教育。

教育是一個溫柔而充滿期待的行業,深深沉迷其中的人,想起自己曾經在那麼多人生命中留下積極的影響,會激動不已。長期做教育,收穫的不僅是教育結果本身帶來的成就感,更有助人成長的情懷。

這種對成長和助人的熱情,一直陪伴著每一個教育人,度過挫折、跨越艱難,走向桃李滿園。

做教育,你可能經常會看到凌晨四點的街道、在半夜陪學生談心、為學生的成長焦慮,針對一個知識點翻閱大量國內外文獻希望找到更高效的解答方法、研究各種教育產品的用戶體驗和效果、分析不同教育公司戰略背後的打法和邏輯。

做教育要懂敬畏、有情懷,我一直這麼認為。它與一般的商業不同,商業的本質是利益,教育的本質是成長。研究教育行業的商業,需要兼顧魚和熊掌,因為它可能很大程度上會影響人的一生。

如果說教育的背後是嚴謹和使命,那在線教育在這之上還要增加效率和效果。不是因為別的,而是因為,在線教育的鏈條實在是太長了。

綜合來看目前在線教育的現狀,各家在線教育平台的業務流基本可以劃分為三個可以獨立成長,卻互聯互通的板塊:技術服務、電商服務和教育服務。

為了保證教育的嚴謹和使命,在線教育公司需要打造核心的內容、方法,保證教育結果。

為了提高效率和效果,在線教育公司需要通過技術來實現資源共享、引導刻意練習。

為了能夠搶佔更多的用戶,在線教育公司需要在前段不斷變化產品形態和打法,結合數據來找到變現突破點。

每一個板塊都需要大量投入,但是對於大多數公司來說,三個板塊中最重要的「技術服務「、」教育服務「並不一定會產生直接收益。

很多公司會把重要的資源和資本用在技術服務和教育服務上,二者聯動做得還都很不錯,我也用過很多在線教育的APP,體驗感很好,基本能夠做到APP效果和學習目標相一致。

但很奇怪的是,「電商服務」和「教育服務」的聯動方面,很多公司的產品還是差強人意,經常會看到斷層,消費者總會遇到體驗課感覺特別好,買了正價課就感覺不值;花錢買了課以後發現,其實有更便宜的渠道可以實現自己的學習計劃;宣傳誇大,宣傳中很吸引人的部分,花錢以後發現其實達不到那麼好的效果……

我曾經聽過最逗的事情是,有一個學生連續聽了3年公開課,沒花一分錢,但是成績有所提升,發信息感謝機構。真不知道是該為他們高興還是難過。

做在線教育的人,會有一種強烈的使命感,也會有強烈的疲憊感。跟同行交流的時候,我聽到最多的話就是:真的是太累了。沒錯,在線教育的鏈條特別長,用戶最終的目標是教育結果,這個結果實現要很長時間,所以在線教育的產品和服務其實特別難做,一方面教育本身千人千面,眾口難調;另一方面,在線教育公司的客戶往往都比較難搞,畢竟買別的商品可能是為了娛樂,買教育產品大多是為了未來。

對於「累」這個事情,在線教育無法避免,但可以優化。

二、在線教育的產品到底是個什麼東西

有人認為,在線教育的產品,就是APP,重視互聯網玩法就行。

但其實並不是這樣,本質上來說,大家買的其實還是教育的效果,學了以後有沒有用,漲了多少分?是否通過考試?有沒有學會某個技能?如果一個產品能夠達到這些效果,即使它用起來很卡,設計很反人類,大家其實也不會說什麼。這就跟一個餓了的人吃東西是一樣的,如果能吃飽,給他饅頭鹹菜還是給他鮑魚龍蝦,其實並沒有什麼區別。

互聯網對於教育來講,工具屬性要更強一些,技術對於教育效果的輔助作用能夠強化在線教育公司的護城河,但是除了能夠直接把知識灌進大腦,讓人立刻就會的技術以外,任何炫酷的技術都不會太吸引這個領域的消費者。

有人把線下課程加以線上包裝就對外賣,認為在線教育的產品就是幾節錄播或者直播課程。

有一個觀點不知道你是否認同,但我覺得還挺對的:「課程其實都是半成品。」超市買到的炒菜半成品,如果消費者不回家炒好吃掉,還是會餓。同樣,一個教育類的產品,如買回家如果不用,或者沒有好好用,都很難達到最後的效果。

有意思的是,在線教育公司賣半成品,還要兼顧「看著用戶把菜炒了」的功能。這也是為什麼很多在線教育公司的童鞋總是感到累的原因。

從用戶接觸到在線教育公司的產品那一刻起,在線教育公司的服務就開始了。從資訊到知識、從課程到方法、從訓練到輔導、從諮詢到規劃,在線教育公司的每一項服務都在花錢,消耗著人力成本、技術成本和時間成本,為消費者提供著各式各樣的服務。

是的,在線教育賣的是服務,或者說是服務包。

1. 在線教育的產品=複合型服務包

簡化一下,TOC的在線教育產品一般會包含這樣幾個部分:

  • 教研:知識體系研究、教材/題目研發、專業知識研發等;
  • 教學:可以理解為課程以及訓練流程;
  • 教務:各種組織、協調、用戶/師資運營;
  • 技術:APP/網站/小程序等信息化呈現。

每個部分都需要花費成本,且影響用戶體驗。用戶收到的是這些環節打包售賣所形成的產品,並不單單是是課程本身。對用戶來講,價值在教研和教學環節,加分在教務和技術環節。

對服務包的設計,對在線教育公司至關重要。

2. 在線教育產品盈利的關鍵:SKU差異化

可能我在前面說在線教育有一定電商屬性,你不是很認同,但是聽完我接下來說的,相信你會稍微理解我的邏輯。

SKU=Stock Keeping Unit,在電商行業里普遍用於指代一個商業/產品的最小單位,SKU理解為商品或者課程。

  • Traffic Builder (流量型SKU):該類SKU是用來吸引流量的。一般是一些低價的、購買決策周期較短、有高頻購買場景的優惠類型商品。比如:可樂、紙巾、U盤、手機殼等。對於在線教育來講,主要是免費公開課、低價體驗課之類的。
  • Margin Builder (利潤型SKU):該類SKU是貢獻利潤的,售賣的利潤率比較高。 對於在線教育來講一般是錄播課/資料等邊際成本比較低的課程。
  • GMV Builder (交易額SKU):該類SKU是貢獻GMV交易額的,可以讓交易額看起來很大,但是利潤率可能不高。對於在線教育來說,可能是一些高客單價的產品。
  • Core SKU(核心品類SKU):這類SKU是核心優勢品類產品,是區別於其他公司的核心競爭力要素。鑒於內容的可複製性,對於在線教育來講,這類產品不是每個公司都有。一般細分領域發布新品的時候,是可以短時間成為核心品類SKU的。

電商網站的運營邏輯,首先通過 Traffic SKU 吸引大量的流量,然後通過Core SKU建立用戶的第一心智,形成用戶留存和轉化,最後將流量引導至 Margin SKU,做深度的商業變現,賺取利潤。

在線教育的運營邏輯在這個上面還要加上教育效果的層層遞進,否則很難續費或者referral。很多投訴和退款皆出於此。

在線教育領域,好的SKU體系搭建,是能夠為企業帶來收益,為學生帶來效果的。

3. 設計了SKU也不掙錢?因為你的成本太高了!

如果說,消費者的目標是以最少的錢獲得最好的教學效果,那麼在線教育機構的目標就應該是以最少的資源獲得最多的經濟效益。

也許你想問,你剛才不是說商業的本質是掙錢,教育的本質是成長么,怎麼到這又成經濟效益了?

別著急,可能我們對經濟效益的理解不一樣。在教育領域這個口碑至上、效果為王的領域,經濟效益不僅代表你現在能掙多少錢,更代表著這些資源能為你在未來掙多少錢。消費者想要的是教育的效果,對教育類產品的價格並不敏感,在這個用戶爭奪競爭十分激烈的時代,每一個好的口碑都會是在線教育公司未來發展的籌碼。

在設計產品的時候,在線教育公司需要重點圍繞「成本可控」和「效果可見」來設計。

目前在線教育公司很大的問題就是,看似很火熱,但就是不掙錢。一方面確實是獲客投入花錢如流水,另一方面,管不好錢袋子,控制不了成本,也是一個很大的問題。流量產品成本多少?利潤產品成本多少?交易額產品成本多少?核心品類產品成本多少?

「雙十一」「六一八」的時候,看著商家各種打折促銷搞得挺熱鬧的,但回到營銷目的,還是為了獲取收益。電商行業的售後真的是售後,在線教育的售後經常在產品運行中。

對在線教育類產品來講,這些東西沒算好,錢和名聲都拿不回來,費力不討好,何必。

對於TOC端的在線教育公司來說,「大產品」的概念已經基本形成,懂得設計大產品,才能在在線教育產品從設計到遞交如此長的服務鏈條中獲利,取得在線教育戰役最終的成功。

 

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